اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing)

اینفلوئنسر مارکتینگ یا بازاریابی تأثیرگذار یعنی بازاریابی توسط افرادی که می‌توانند بر تفکر و تصمیم‌گیری عامه مردم تأثیرگذار باشند. این افراد می‌توانند شامل بازیگران، خوانندگان، ورزشکاران، نویسندگان و … باشند. در این شیوه از بازاریابی، شخص اینفلوئنسر، در ازای مبلغی که از یک شرکت، شخص یا برند خاصی می‌گیرد، متعهد می‌شود محصول، خدمت یا برند را به‌گونه‌ای غیرمستقیم تبلیغ کند. در اینجا، شخص اینفلوئنسر، به طریقی محصول یا خدمت مربوط به برند را تضمین می‌کند و یا اینکه می‌گوید که از استفاده از آن، راضی است. در اکثر موارد، این‌کار از طریق شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود. یعنی اینکه اینفلوئنسرها به ‌واسطه فالوورهای زیادی که دارند، می‌توانند بر قدرت خرید و تصمیم‌گیری فالوورها تأثیر بگذارند و آن‌ها را ترغیب کنند تا از یک برند خاص، محصولات یا خدمات مورد نظرشان را تهیه کنند.

 

اجزای اصلی اینفلوئنسر مارکتینگ 

1) پیدا کردن اینفلوئنسرهایی که در زمینه محصول یا خدمات شما فعالیت می‌کنند.

2) ترتیب دادن کمپین بازاریابی از طریق اینفلوئنسرهای پیدا شده.

3) ترتیب دادن دومین کمپین بازاریابی برای اینفلوئنسرها و با هدف آگاه سازی تعداد بیشتری از مشتری ها

4) زیر نظر داشتن پارامترها برای رسیدن به میزان فروش دلخواه یا جذب تعداد فالوئرهای مورد نظر

 

 

هدف از اینفلوئنسر مارکتینگ 

افزایش اعتبار بازار، افزایش مکالمات پیرامون یک برند و افزایش میزان فروش محصول و خدمات از جمله اهداف مختلف یک بازاریاب برای استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ هستند. به همین دلیل ارزیابی این نوع بازاریابی از طریق اندازه گیری معیارهای متفاوت انجام می‌شود. اینفلوئنسر مارکتینگ مزایای زیادی برای برند شما دارد:

1) قرار گرفتن در معرض دید عموم: اینفلوئنسرها قادرند از طریق کانال های شبکه اجتماعی خود تبلیغات برند را به میلیون ها مصرف کننده نشان دهند.

2) محتوای اصیل: اینفلوئنسرها محتواهای اصیل و تأثیرگذاری را برای بازاریابی محتوای برند تولید می‌کنند.

3) اعتماد مصرف‌کننده: اینفلوئنسرها رابطه ی عمیقی با طرفداران خود دارند و این افراد به عقاید اینفلوئنسر مورد نظر خود اعتقاد دارند. 

 

مثال و کاربرد بازاریابی اینفلوئنسری

کمپانی Daniel Wellington

 روش اینفلوئنسر مارکتینگ این برند به این صورت است که در ازای پرداخت مبلغی از افراد مشهور می خواهد که از برند او حمایت کنند.  همچنین گاهی اوقات هدایایی برای اینفلوئنسرهای تازه کار میفرستد و از آ نها می خواهد در حالیکه ساعت را به دست دارند از خودشان عکس بگیرند. این برند با استفاده از این روش نه تنها یک محصول بلکه یک سبک زندگی را رواج می دهد. درحال حاضر بیش از 1.3 میلیون بار از هشتگ این برند در شبکه های اجتماعی استفاده شده است و تعداد فالوئرهای آن بیش از 3 میلیون نفر است.

 

 

 

کمپانی Mercedes Benz

شرکت بنز یک نمونه خوب در استفاده از اینفلوئنسرها برای گفتن داستان برند است. این برند با یک اینفلوئنسر معروف اینستاگرام همکاری کرد و یک ویدئوی 360 درجه تهیه کرد.این ویدئو از زاویه دید اینفلوئنسر در حال رانندگی با ماشین بنز فیلم برداری شده بود و احساس رانندگی با این ماشین را به مخاطبان منتقل می کرد و نشان داد که لزومی ندارد در اینفلوئنسر مارکتینگ همیشه از تکنیک های قدیمی استفاده شود و خلاقیت می تواند تأثیر آن را چندین برابر کند.

مارکتینگ ویروسی (Viral Marketing)

 بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی به تکنیک های بازاریابی اطلاق می­شود که شبکه های اجتماعی موجود برای افزایش آگاهی در مورد برند یا اهداف دیگر شرکت ها مانند افزایش فروش و ... از فرآیندهای ویروسی استفاده می­کنند، مانندطریقه انتشار ویروس در کامپیوتر و انسان ها البته این مسئله می تواند به دو شکل شفاهی یا از طریق تأثیرات شبکه های اینترنت باشد.به زعم لوینسون(2003) بازاریابی ویروسی یکی از قدرتمند ترین سلاح های بازاریابی چریکی می باشد. در حقیقت بازاریابی ویروسی از شبکه های اجتماعی موجود، بوسیله ی ترغیب مصرف کنندگان به سهیم کردن دوستانشان در اطلاعات مربوط به محصول، بهره برداری میکنند. همچنین بازاریابی ویروسی نوعی انتقال دهان به دهان پیام توسط افرادی است که از این طریق برخی از پیام های بازاریابی مربوط به شرکت، برند و یا محصولات شرکت از طریق ابزارهای رسانه ای عمومی غالبا (اینترنت) در سطح گسترده ای بین عموم جامعه منتشر می شود.

تفاوت تبلیغات ویروسی با بازاریابی ویروسی:

محققان (اکلر و راجرز، 2010؛ پورتر و گلارن، 2006) تبلیغاات ویروسی را زیر مجموعه ای از بازاریابی ویروسی میدانند. بازاریابی ویروسی همانن بازاریابی سنتی در بردارنده ی اجزای آمیخته بازاریابی(محصول، قیمت، ترفیع و توزیع) می باشد ولی تبلیغات ویروسی یکی از اجزای ترفیع است.

تفاوت بازاریابی ویروسی با سایر ارتباطات بازاریابی:

برخلاف سایر ارتباطات بازاریابی که محتوای تبلیغاتی دارند و نوعی ارتباط بازاریاب-مصرف کننده هستند، تبلیغ دهان به دهان توسط خود مصرف کنندگان و از روی میل  ایجاد می­شوند که از کانال های مختلف به سایر مصرف کنندگان منتقل می شود. در تبلیغ ویروسی بازاریابان با استفاده از یک پیام جذاب و اثر گذار، مصرف کنندگان را جهت به راه انداختن تبلیغ دهان به دهان تحریک می کنند. همچنین بازاریابی ویروسی از هر تبلیغ دیگری قوی تر و سریع تر می باشد.

 

 

مشکلات بازاریابی ویروسی:

کنترل نام و نشان تجاری: یکی از مشکلاتی که در بازاریابی ویروسی وجود دارد این است که شرکت کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد.

رشد بدون نمودار(نگاره): بازاریابی ویروسی میتواند به مسیرهای رشد غیر قابل پیش بینی منجر شود.

فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمیتواند فردی را که پست های الکترونیک را دریافت میکند و آنچه را که وی انجام میدهد پیگیری کند.

تهدید روابط شخصی: اگر این نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازتریابی میتواند در ابعادد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود.

راه های غلبه بر مشکلات ویروسی:

  • ایجاد نام و نشان تجاری قوی که تحمل تعبیر و تفسیرها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکاری که فاقد نام و نشان تجاری باشد.
  • انتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
  • آشنایی و شناخت قوانین و مقررات و آموزش طرفداران شرکت.
  • گسترش، تنظیم و هدف گیری در مورد ویروس هایی که دارای ارزش هستند.

آنچه که مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت است. در واقع، ار هدف عمده فعالیت های پست الکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، میتوان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

مارکتینگ چریکی (Guerilla Marketing)

بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی یا Guerilla Marketing نوعی از فعالیت های بازاریابی برای راه اندازی یک کمپین بازاریابی با هزینه‌ی کم و اثر بخشی زیاد (نسبت به هزینه‌ی صرف شده) است. این اصطلاح اولین بار در سال 1984 توسط Jay Conard Levinson در کتاب “تبلیغات چریکی” مورد استفاده قرار گرفت. عبارت بازاریابی چریکی از “جنگ‌های چریکی” الهام گرفته شده بود که شامل استراتژی‌هایی است که توسط نیروهای نظامی مورد استفاده قرار می‌گرفت. این نوع از تبلیغات به شدت به استراتژی‌های نامعمول بازاریابی، انرژی و تخیل زیاد وابسته است گوریلا مارکتینگ برای کسب و کارهای کوچک که قصد ایجاد سهم آوای بسیار با هزینه‌ی کم را دارند مناسب است.

 این نوع از تبلیغات به شدت به استراتژی‌های نامعمول بازاریابی، انرژی و تخیل زیاد وابسته است گوریلا مارکتینگ برای کسب و کارهای کوچک که قصد ایجاد سهم آوای بسیار با هزینه‌ی کم را دارند مناسب است. طبق تعریف کادن، بازاریابی چریکی رسیدن به اهداف متعارف (مانند سود و رضایت) است با  روشهای متعارف(مانند سرمایه گذاری انرزی به جای پول). پریوت در سال 2006، بازاریابی چریکی را بزاری برای به دست آوردن بالاترین میزان تاثیرگذاری و دیده شدن با صرف کمترین هزینه برای سازمان تعریف کرد. پدر بازاریابی چریکی، جی لوینسون، آنرا بازاریابی غیر متعارف برای بدست آوردن بیشتر نتایج از کمترین منابع میداند. 

تفاوت بازاریابی چریکی با سایر ارتباطات بازاریابی:

وجه تمایز بازاریابی چریکی (یا پارتیزانی) با ابزارهای ترویج دیگر، پارامتر غافل گیری یا شگفت زده کردن مخاطب است که آن را در دوره حاضر، به یکی از محبوب ترین استراتژی های بازاریابی تبدیل کرده است. مهمترین اختلاف بین بازاریابی چریکی و سنتی حالت ذهنی آن است، در بازاریابی چریکی، فرد به دنبال استفاده از کانال ها و روش های جدید برای جلب توجه مصرف کنندگان جدید و افزایش آگاهی از برند است. تاکتیک های بازاریابی چریکی، با هدف تسریع در کسب سود طراحی شده اند؛ بدون آن که سرمایه گذاری عظیمیبر اساس زمان یا هزینه صورت گیرد.

مزایای استفاده از استراتژی بازاریابی چریکی

بودجه پایین

بازاریابی چریکی نسبت به انواع دیگر بازاریابی هزینه پایین تری دارد و در مقابل با توجه به پتانسیل دیده شدن، به راحتی می تواند توجه را جلب می کند. با این که این کمپین ها در شروع کار هزینه بالاتری دارند اما با توجه به این که فقط یک بار این هزینه صورت می پذیرد،نسبت به دیگر مدل های بازاریابی به صرفه تر هستند. پس از این که رویداد مورد نظر آماده شود، بازاریاب‌ها منتظر می‌مانند تا مخاطبین‌شان با دیگران درباره این رویداد صحبت کنند تا بدین طریق آگاهی از برند و فروش را افزایش دهند.

قدرت به یاد ماندن

وقتی از کمپین‌های گوریلا مارکتینگ استفاده می‌کنید، شما تلاش می‌کنید برند و شرکت‌تان را به تعداد زیادی از افراد معرفی کنید. این افراد شامل مشتریان، شرکای تجاری احتمالی و حتی رقبای می شوند. بازاریابی چریکی به شما فرصت می‌دهد تا مردم را با چیزی کاملاً خاص مواجه کنید که نسبت به دیگر تبلیغات روتین و آزار دهنده که آن‌ها هر روز می‌بینند و از آن خسته می‌شوند کاملاً متفاوت است. همه فروش‌ها به سرعت روی نمی‌دهند، اما باید توجه داشت که این استراتژی طولانی مدت است. زمانی که شما تجربه‌ای خاطره انگیز برای مخاطبین ایجاد می کنید، شانس شما برای بازگشت آن‌ها افزایش پیدا می کند.

المان‌های سورپرایز

برخی از مشتریان که وارد فروشگاه می‌شوند در لبه‌ی باریکی قرار دارند. آن‌ها علاقه‌ای به تعامل چهره به چهره با فروشنده و مشتری ندارند و همواره از این می‌ترسند که به زور وادار به خرید چیزی شوند. با بازاریابی چریکی شما برچسب تبلیغاتی محصولتان را بر روی صورت مشتری نمی‌چسبانید و وی را مجبور به خرید نمی‌کنید. شما به آن‌ها تجربه‌ای را در مقابل توجه‌شان پیشنهاد می دهید. شرط می‌بندم افرادی که از سُرسُره‌ی فولکس واگن استفاده کردند ایده‌ای نداشتند که این اتفاق بخشی از یک کمپین بازاریابی شرکت خودروسازی‌ است، همچنین می‌توانم تضمین دهم که این تجربه از ذهن آن‌ها پاک نخواهد شد.

استفاده از پتانسیل تیم‌تان

بازاریابی صنعت خلاقی است که افراد حرفه‌ای با سابقه‌های مختلف در آن حضور دارند. گوریلا مارکتینگ به بازاریاب‌های شما این فرصت را می‌دهد تا در جلسات طوفان فکری ایده‌هایی را مطرح کنند که در آن محدودیتی وجود ندارد. کارمندان شما فرصت این را دارند که بزرگ و فراتر از شبکه های اجتماعی یا کمپین‌های تبلیغاتی تلویزیونی فکر کنند. این اتفاق در نهایت خلاقیت تیم شما را افزایش می دهد. 

مثال و کاربرد بازاریابی چریکی

 تاثیرات استفاده از دستمال کاغذی را بر روی جنگل های بارانی در آفریقا 

 

تبلیغ یک مرکز یوگا در هنگ کنگ برای نشان دادن مهارت و انعطاف پذیری

 

 تبلیغات محیطی کمپانی Kitkat

ترفند شرکت تبلیغاتی IDB-FCB در شیلی برای تبلیغ لگو

 

تبلیغ لوسیون ضد سلولیت نیوا توسط شرکت تبلیغاتی TBWA


بازاریابی محتوا(Content Marketing)

 تعریف بازاریابی محتوایی اینگونه بیان شده که: "بازاریابی محتوا، روشی از بازاریابی است که در آن سازمان، به منظور جذب و دستیابی به مخاطبان، محتوایی ارزشمند، متناسب با شرایط (شامل فرهنگ، علایق مخاطب و ...) به صورتی مستمر ایجاد و منتشر می کند، با این هدف که اعمال مشتریان تبدیل به رفتاری سودبخش برای سازمان شود."بازاریابی محتوا در حقیقت فرآیند تولید، انتشار، اطلاع رسانی و اشتراک گذاری محتوا است که با هدف مشتری و افزایش رغبت وی به خرید و استفاده از محصول ایجاد میشود. بازاریابی محتوا هنر جدید ارتباط با مشتری است. نیازی نیست مستقیم به فروش فکر کنید. بدون نیاز به تبلغ مستقیم روی محصول، با ایجاد محتوایی که کاربر و مشتری به دنبال آن است، مانند بررسی محصول، توضیح در مورد مزایا و معایب آن و ارائه تصاویر مناسب، سعی در ایجاد اعتماد، ایجاد جذابیت و در نهایت تبدیل وی به خریدار محصول یا سرویس نماید. بازاریابی محتوایی زیر مجموعه بازاریابی دیجیتال و بازاریابی اجتماعی نیز میباشد.

در ادامه میتوان ده تا از مهمترین قوانین تولید محتوا را مشاهده کرد:

یکی از رایج‌ترین اهداف بازاریابی محتوا، افزایش آگاهی از برند است. در‌واقع، هدف اصلی این است که مخاطبین، محتوای ارزشمند تولیدشده را ببینند و نسبت به آن عکس‌العمل نشان دهند. این موضوع، نشان‌دهنده میزان تخصص یک شرکت است. محتواهای مرتبط با این هدف، می‌تواند در قالب‌های زیر ایجاد شوند:

 

 

اندازه‌گیری این هدف بسیار سخت است. با‌این‌وجود، با تلفیق یک سری داده‌ها و معیارها (KPI) با یکدیگر، می‌توان میزان آگاهی از برند را اندازه‌گیری کرد.

  • اندازه‌گیری نرخ رشد از طریق نظرسنجی
  • اندازه‌گیری ترافیک وب‌سایت
  • اندازه‌گیری میزان جستجو‌های صورت گرفته
  • اندازه‌گیری تعداد منشن‌های نام برند در شبکه‌های اجتماعی
بازاریابی دیجیتال ( ِDigital Marketing)

بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال یک عبارت جامع است که همه کانال ها و روش هایی که از طریق آن ها میتوانید محصولات و خدمات خود را از طریق دستگاه های الکترونیکی یا اینترنت ترویج و تبلیغ کنید را در بر میگیرد.

بازاریابی دیجیتال بازاریابی هدفمند، قابل اندازه گیری و تعامل محصولات و خدمات با استفاده از فناوری های دیجیتال، در جهت رسیدن به مشتری نهایی است. کایرز کوفسکی و همکاران چرخه بازاریابی دیجیتالی را در قالب 5 مرحله جذب، درگیر کردن، حفظ، یادگیری و در نهایت ارتباط با مشتر بیان می کنند.

بازاریابی دیجیتال به بازاریابی محصولات یا خدمات با استفاده از فناوري هاي دیجیتال اطلاق  می گردد. هرچند در دیدگاه اول ممکن است فقط بازاریابی اینترنتی مد نظر آید، اما به طور کلی این نوع بازاریابی با ابزارهاي گوناگونی از جمله تلفن هاي موبایل، نمایش هاي تبلیغاتی و رسانه هاي دیجیتال دیگر صورت میگیرد. از طرفی هدف بازاریابی رفع نیازها و ارضاء خواسته هاي مصرف کنندگان به بهترین شکل ممکن می­باشد.

بازاریابی دیجیتال نوعی از بازاریابی است که از طریق کانال هاي دیجیتال چه آنلاین و چه غیرآنلاین انجام میشود. در این روش، از تمامی ظرفیت­ها و کانال­هاي ممکن و موجود در دنیاي دیجیتال استفاده می شود تا اطلاعات به مشتري  یا مصرف کننده رسانده شود. به بیان دیگر بازاریابی دیجیتال، دستیابی به اهداف بازاریابی را با استفاده از روش ها و ابزارهاي دنیاي فناوري دیجیتال ممکن می سازد.  باید توجه داشت که بازاریابی دیجیتال در خلاء رخ نمی دهد و زمانی بهترین اثربخشی را دارد که به صورت یکپارچه با دیگر استراتژي ها و روش هاي ارتباطی، مانند ارتباط چهره به چهره، تلفن و... به کار گرفته شود.

ابزارهای بازاریابی دیجیتال

از ابزارهاي بازاریابی دیجیتال میتوان به بیلبوردهاي دیجیتال، موبایل ها و تبلت ها، پادکست ها، رادیو و تلویزیون هاي اینترنتی، وبسایت ها، ایمیل ها، نرم افزارهاي پیام رسان جمعی، بهینه سازي موتورهاي جستجو، شبکه هاي اجتماعی و بنرهاي مجازي و دیجیتال اشاره کرد که با پیشرفت فناوري و راه کارها، روزبه روز بر انواع و روش هاي این نوع از بازاریابی افزوده خواهد شد.

 

چرخه بازاریابی دیجیتال

کایزر کوفسکی و همکاران چرخه بازاریابی دیجیتالی را در قالب 5 مرحله بیان می‌کنند :

1) جذب:  در این مرحله شرکت به دنبال جذب مشتریان برا ي مراجعه به وب سایت و خرید از شرکت است.

2) درگیر کردن: در این مرحله شرکت درصدد کسب مشتریان در فرایند خرید از شرکت است.

3) حفظ: در این مرحله شرکت به دنبال حفظ مشتري براي ایجاد وفاداري و مراجعه مجدد به شرکت و وب سایت خود است.

4) یادگیري یا دریافت بازخورد: در این مرحله شرکت با کسب اطلاعاتی از مشتري نسبت به وي دانش و اطلاعات جدیدي کسب میکند.

5) ایجاد و حفظ ارتباط دائمی:  در این مرحله شرکت از طریق اینترنت و وب سایت خود سعی در ایجاد و حفظ ارتباط دایمی با مشتریانش را دارد.

 

روش های بازاریابی دیجیتال

در ادامه به توضیح چند روش بازاریابی دیجیتال میپردازیم :

بازاریابی با استفاده از موتورهاي جستجو search engine marketing

در این روش با استفاده از تکنیک هاي طراحی سایت و سئو سعی در بهبود جایگاه سایت مورد نظر دارند تا با ارتقا جایگاه سایت در نتایج جستجو و قرار گرفتن در صفحه اول کاربران سریعتر و راحت تر به سایت دسترسی داشته باشند . بهینه سازي به دو صورت بهینه سازي داخلی و بهینه سازي خارجی است. در بهینه سازي داخلی شامل کاربرد درست کلمات کلیدي، لینک هاي داخلی و کلا بر طراحی سایت دلالت دارد. اما بهینه سازي خارجی مانند لینک هایی است که از سایر سایت­ها به سایت شما داده می شود.

بازاریابی با استفاده از شبکه هاي اجتماعی social media marketing

در این روش که با استفاده از نرم افزارهاي ارتباط جمعی نظیر فیسبوك، تلگرام، گوگل پلاس، اینستاگرام و ...صورت می گیرد، هدف شناساندن برند و خدمات خود به انسان ها، ارتباط و تعامل بیشتر با مخاطبان، بالفعل کردن مشتریان بالقوه و در نهایت وفادار کردن این کاربران می باشد. این روش که به نوعی بازاریابی دهان به دهان است، کاربران با به اشتراك گذاري کامنت ها این نوع تبلیغ را گسترش می دهند.

بازاریابی محتوایی content marketing

این نوع از بازاریابی در تلاش براي ارائه محتوایی است که بتواند با کمترین و مناسب ترین کلمات ، بهترین و عمیق ترین تأثیر را بر مخاطبان گذاشته و از طریق درگاه و کانال هاي ارتباط جمعی کاربران به نشر این محتوا بپردازند و مشتریان را به سمت محصول یا وبسایت شما هدایت کند. مارکتینگ کلمات کلیدی (Keyword Marketing) نیز می­تواند در این دسته قرار گیرد. این روش شامل استقرار یک پیام مارکتینگ در مقابل کاربران بر اساس کلمات و اصطلاحات کلیدی است که از آن‌ها برای جستجو استفاده می‌نمایند. یک مزیت اساسی این روش این است که به بازاریابان این قابلیت را می‌دهد تا به افراد مناسب با پیام مناسب و در زمان مناسب دسترسی پیدا نمایند. برای بسیاری از بازاریاب‌ها، بازاریابی کلمات کلیدی به قرار دادن یک تبلیغ در زمانی که کلمات کلیدی خاصی وارد می‌شود منجر می‌شود. توجه داشته باشید که در سئو (SEO)، این اصطلاح به دستیابی به جایگاه برتر در نتایج جستجو اشاره دارد.

بازاریابی ایمیلی email marketing

بازاریابی ایمیلی یکی از رایج ترین انوع بازاریابی دیجیتال می باشد که با طراحی مناسب صفحه ورود سایت و ارسال منظم ایمیل به مشتریان میتوان مشتریان بالقوه بیشتري را به صورت وفادار نگه داشت و از اهداف آن میتوان به معرفی برند به مشتریان، اطلاع رسانی تازه ترین محصولات و خدمات و حتی گرفتن بازخورد مشتریان براي طراحی محصولات آینده اشاره کرد.

تفاوت بازاریابی دیجیتالی با سایر ارتباطات بازاریابی:

تفاوت اصلی این دو نوع از بازاریابی در این است که کمپین­ های بازاریابی دیجیتال منحصراً از طریق کانال­ های دیجیتال اجرا می­شوند و همین ویژگی باعث می­شود که کنترل، ابزارها و اطلاعات بهتر و بیشتری برای آنالیز بازدهی کمپین بازاریابی در دسترس بازاریاب قرار بگیرد.

در واقع بازاریابی دیجیتال با بهره برداری از کانال­ های مختلفی که مشتریان امروزی بیشتر وقت خود را در آن­ها می گذرانند معنی پیدا میکند و شکل میگیرد. از خود وبسایت گرفته تا تبلیغات دیجیتال، بازاریابی ایمیلی، بروشورهای آنلان و موارد مشابه، طیف گسترده ای از تاکتیک ها و روش­ها را می توان زیرمجموعه بازریابی دیجیتال قرار داد.

 

 

 

 

مارکتینگ ارتباطی یا رابطه ای (Relationship Marketing)

بازاریابی رابطه ای چیست؟

امروزه با توجه به اهمیت برآوردن نیازها و خواسته های مشتریان، سازمان­ ها به سمت ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان متمایل شده اند چرا که مشتریان منبع سودآوری شرکت‌ها در زمان حال و آینده هستند. بازاریابی ارتباطی مفهومی در بازاریابی است که بر مبنای مبادلات رابطه ای است و نه معامله تراکنشی و مشخص که بر اساس آن شرکت‌ها باید به حفظ و نگهداری مشتریان فعلی، شکل دادن، حفظ و تقویت رابطه بلند مدت و سودآور با آن‌ها تأکید داشته باشند. دیدگاه اصلی بازاریابی رابطه ای این است که باید با تبادل دوجانبه، عمل به وعده هاو تعهدات و عرضه ارزش برتر به مشتری، رضایت او را (پیوسته) تأمین کرد.

باتوجه به تعریف انجمن تبلیغات ملی آمریکا بازاریابی رابطه مند، بازاریابی رابطه­ محور یا بازاریابی رابطه­ ای به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای تقسیم‌بندی مصرف‌کنندگان در جهت ایجاد مشتری وفادار اشاره دارد.

نخستین بار در سال ۱۹۸۳ تئودور لویت واژه بازاریابی رابطه­ مند را مطح کرد اما بیشتر مطالعات در زمینه بازاریابی رابطه­ ای به مطالعات کریستین گرونروس استاد فنلاندی و پایه گذار این نوع بازاریابی بر می گردد. گرونروس بازاریابی رابطه­ مند را این گونه تعریف می کند: بازاریابی رابطه­ مند به دنبال ایجاد، حفظ و ارتقای روابط مشتریان و سایر شرکا در سود و منفعتی است که هدف های همه گروه­ های درگیر را برآورده می­کند و تنها از طریق یک مبادله متقابل و برآوردن وعده ها می­توان به این مهم دست یافت.

بازاریابی رابطه­ مند مستلزم ایجاد، حفظ و ارتقاء رابطه و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریانی است که ارتباط بوجود آمده با آن­ها ارزش حفظ شدن را ندارد، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه، تأمین شود. بنابراین، سازمان‌ها جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی مورد نیاز را به وجود آورند. بازاریابی رابطه ­ای از طریق استراتژی‌های تهاجمی ‌به جذب مشتریان جدیدی می‌پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‌شود ودر مقابل، از طریق روش­ های تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می‌پردازد و مشتریان کنونی را حفظ می­کند.

 

 CRM مدیریت ارتباط با مشتری

CRM (Customer Service Management) فرآیند مدیریت تعاملات با مشتریان موجود و همچنین مشتریان قبلی و بالقوه است. یکی از روش هایی است که به یک شرکت امکان می دهد تعاملات خود را با مشتریان گذشته، فعلی و بالقوه خود مدیریت و تحلیل کند.

 

 

بازاریابی رابطه ­ای به دنبال برقراری روابطی با مخاطبان خود است. این مشتریان مجدداً در آینده از شرکت خرید خواهند کرد و یا خدمات خواهند گرفت. حتی ممکن است از طریق بازاریابی دهان ‌به ‌دهان، دیگران را نیز به استفاده از خدمات شرکت ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد، آنچه را برای او ارزش تلقی می شود را مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزش های بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه ­ای و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود. کسب‌وکارها درصدد برآمده ­اند تا مشتریان کنونی را نیز حفظ کنند و رابطه ­ای دائمی با آنها به وجود آورند.

هدف بازاریابی رابطه ای

نخستین هدف بازاریابی رابطه­ ای، افزایش وفاداری مشتریان و کاهش نرخ ریزش آنان است. اما این تنها هدف بازاریابی رابطه ­ای نیست. هدف دیگر، شناخت بهتر مشتریان است. زیرا وقتی روی ایجاد و تقویت رابطه با مشتری متمرکز می‌شویم، مشتری را بهتر می‌شناسیم و می‌توانیم فعالیت‌های بازاریابی خود را با اثربخشی بیشتری انجام دهیم.

ارکان بازاریابی ارتباطی

بازاریابی رابطه ­ای بر سه رکن اساسی پایدار است:

ایجاد ارتباط پایدار

ایجاد ارتباط متقابل

رشد ارتباط

   

 

 همچنین بازاريابى ارتباطى با عناصر اصلى برندينگ فردى (برندسازى شخصى) نقاط اشتراك بسيار دارد. در مبحث بردينگ فردى، دو عامل اصلى و حياتى در دستيابى به موفقيت وجود دارد:

  • ايجاد رابطه
  • ايجاد اعتماد

هنگامی كه با مشتريان خود ارتباط برقرار ساخته و اعتماد آنان را به دست مى­ آوريد، به وفادارى آنان به برند نيز دست خواهيد يافت. اين وفادارى يك مزيت رقابتى بسیار بزرگ و اساسى براى برد شما است. مشتریان ماندگار عمدتاً خرید های خود را گسترش می­دهند و به صورت پیوسته، سازمان را به دیگران توصیه می کنند. چنین به نظر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه‌مند و مدیریت ارتباط با مشتری می­تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می­تواند برای شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به شمار آید.

 

 

 

 

 

 

 

بازاریابی خدمات Service Marketing

بازاریابی خدمات چیست؟

تعداد بسیار زیادی از افراد کسب و کار خود را بر پایه ارائه خدمات، مزیتی که قابل لمس، اندازه­گیری و نگهداری نیست، بنا می‌کنند. با افزایش محبوبیت خدمات (نظیر حمل و نقل بین‌المللی، امور مالی، تعمیرات و …) در اقتصاد جهانی و افزایش روزافزون ارائه خدمات از طریق شرکت های متفاوت، بازاریابی خدمات به موضوعی تبدیل شده که باید به‌طور جداگانه مورد مطالعه قرار گیرد. بازاریابی خدمات بازاریابی مبتنی بر رابطه و ارزش است و چیزی را که به مشتری ارائه می‌دهد یک جسم عینی نیست. از آنجایی که در بازاریابی خدمات با محصولی که قابل مشاهده باشد سروکار نداریم، روند و فعالیت‌های بازاریابی بسیار سخت و پیچیده‌تر است.  بازاریابی خدمات به کاربرد مجموعه ای از استراتژی ها برای پیش بینی نیاز مصرف کننده به یک محصول ناملموس و ایجاد حداکثر ارزش برای او اشار دارد و با بازاریابی محصول متفاوت است. متقاعد­کردن مصرف­کنندگان و قیمت­گذاری محصولات نامشهود در عین فروش خدمات، یک کار چالش برانگیز است.

خدمات با توجه به تعریف انجمن بازاریابی آمریکا، فعالیت‌ها، منافع و رضایت‌مندي‌هایی هستند که به صورت اختصاصی می­توانند به فروش روند و یا در ارتباط با فروش كالا ارائه می‌شوند.

خدمات یک فعالیت یا منفعت نامحسوس و لمس نشدنى هستند که یک طرف به طرف دیگر ارائه می‌کند و مالکیت چیزى را به دنبال ندارد. تولید خدمت ممکن است به کالاى فیزیکى وابسته باشد و یا نباشد. مثل اجاره اتاق در هتل، تعمیر لوازم منزل، تماشای فیلم سینمایی، تحویل لباس به خشکشویی، مشورت با یک وکیل و … که همگی مستلزم خرید خدمت هستند.

مشخصات بازاریابی خدمات

خدمات بسیار متفاوت از کالاها یا محصولات ملموس هستند و همچنین نیازهای بازاریابی آن نیز متفاوت است. استراتژی­های کلی بازاریابی ممکن است در بازاریابی محصولات غیرمادی به کار نیایند. برخی از ویژگی های اساسی که بازاریابی خدمات را از بازاریابی معمول متمایز می کند به شرح زیر است:

 نامحسوس بودن

خدمات به عنوان یک محصول ناملموس در نظر گرفته می شوند که قابل دیدن یا لمس یا احساس فیزیکی نیست اما می­تواند تجربه شود و تصمیم خرید مشتری کاملاً مبتنی بر درک وی از ارائه خدمات است. مشتری ها وقت و تلاش زیادی را در تصمیم گیری ها صرف می کنند، به ویژه برای خدماتی که شامل سرمایه گذاری و ریسک زیادی است. اطمینان بازاریاب از عملکرد خدمات بر تصمیم مصرف کننده تأثیر می گذارد. با این حال ، ممکن است حتی اندکی تبلیغات منفی منجر به منصرف شدن مصرف کننده خدمات شود.

 

استفاده از محصولات ملموس

ارائه دهندگان خدمات برای ارائه خدمات مناسب به مصرف کنندگان از محصولات ملموس یا واقعی مختلف استفاده می­کنند. محصولات استفاده شده جهت ارائه خدمات، برای مشتریان ارزش ایجاد می کنند. به عنوان مثال ، یک آژانس مسافرتی باید بلیط قطار (که معمولا به صورت فیزیکی در دسترس است) را برای مشتریان رزرو کند. بنابراین ، تجربه مسافر از سفر براساس بلیط موجود با وی است.

 بدون نیاز به نگهداری کالا

خدمات ناملموس هستند بنابراین، بر خلاف محصولات نیازی به نگهداری موجودی کالا ندارند. سودآوری در صنعت خدمات به برتری ارائه­دهنده خدمات و عملیات تجاری بستگی دارد. به عنوان مثال ، یک عکاس به دلیل مهارت، کلیک و نمونه کارها شناخته شده است و نیازی به نگهداری کالا ندارد. برعکس ، شخصی که دوربین و آلبوم می فروشد به دلیل کیفیت محصول شناخته شده است و باید موجودی کافی داشته باشد.

حساسیت به قیمت پایین

هنگامی که ما در مورد صنعت خدمات صحبت می­کنیم، متوجه می­شویم که مصرف­کنندگان از قیمت آگاه نیستند بلکه بیشتر نگران کیفیت خدمات دریافتی خود هستند. یک محصول خدماتی با نقص صفر، بالاترین پتانسیل درآمد را دارد. بنابراین، می­توان گفت که حساسیت قیمت مصرف کننده نسبت به خدمات با سطح انتظار عملکرد رابطه معکوس دارد. به عنوان مثال در مورد محصولات خدماتی مانند مکانیک خودرو، حساسیت قیمت بسیار زیاد است. حتی اگر سطح انتظار برای عملکرد پایین است (یعنی دامنه مقاومت در برابر نقص وجود دارد). با این حال ، در محصولات مالی مانند آموزش، حساسیت قیمتی کمی وجود دارد، اما سطح انتظار عملکرد نیز بسیار بالا است (با تحمل صفر به نقص).

 مثلث بازاریابی خدمات:

سه عنصر اساسی درگیر در صنعت خدمات، شرکت، کارمندان و مصرف کنندگان هستند. بازاریابی خدمات، بر ویژگی‌های متمایزِ خدمات تمرکز دارد و نشان می‌دهد که خدمات ارائه شونده چطور بر رفتار مشتری واستراتژی بازاریابی تأثیر می‌گذارند. بازاریابی خدمات دامنه‌ی وسیعی دارد و موارد متعددی را در بر می‌گیرد که از جمله می­توان به ایجاد وفاداری مشتری، مدیریت روابط، رسیدگی به شکایات، بهبود کیفیت خدمات و بهبود بهره‌وری فرآیندهای خدماتی و در نهایت دسترسی به بهترین جایگاه در میان شرکت‌های رقیب، اشاره کرکه رابطه بین سه عنصر اساسی صنعت خدمات را نشان می­دهد و بر تقسیم استراتژی­های بازاریابی خدمات به سه دسته کلی تأکید دارد:

بازاریابی داخلی

از طریق بازاریابی داخلی شرکت به کارمندانی متصل می­شود که برای ارائه خدمات به مشتریان و کمک، راهنمایی آن­ها و آموزش دیده اند.

بازاریابی خارجی

این شکل مستقیم بازاریابی خدمات است. در اینجا شرکت از طریق وب سایت، تبلیغات، رسانه های اجتماعی و سایر عوامل، ارتباط با مشتریان هدف را برقرار می­کند تا تجارت را ادامه دهد.

بازاریابی تعاملی

یکی از مهمترین وظایف بازاریابی ارائه واقعی خدمات توسط کارمندان به مصرف کننده است. موفقیت در بازاریابی تعاملی به اجرای صحیح بازاریابی داخلی و خارجی بستگی دارد. هدف کارکنان در بازاریابی تعاملی، رضایت مشتری، ارتباط طولانی مدت و حفظ مشتری است. درواقع تصویر مثبت یا منفب از یک شرکت در دست کارمندان آن است.

اهداف بازاریابی خدمات:

به طور کلی بازاریابی خدمات به دنبال دستیابی به اهداف زیر است:

  • جذب مشتریان جدید
  • معرفی برند
  • توصیه خدمات از سوی مشتریان فعلی
  • حفظ مشتریان فعلی و فروش خدمات پیشرفته‌تر به آنان

هنگامی که تنها برخی از بخش­های تجاری صرفاً به محصولات ناملموس اشتغال دارند، سایر بخشها یا با 100٪ محصولات ملموس معامله می کنند یا شامل محصولات واقعی و غیرمادی هستند. صنعت خدمات طی سالهای اخیر برای کمک به صنعت تولید و همچنین کمک به توسعه اقتصاد بسیار پیشرفت کرده است.

مثالی از بازاریابی خدمات در صنعت ساختمان

شرکت مهندسی بازاریابی و فروش دوان ایرانیان، اولین شرکت ارائه دهنده خدمات مهندسی بازاریابی و فروش در صنعت ساختمان در ایران است که با توجه به ارائه خدمات در حیطه صنعت ساختمان، اهداف این شرکت در حیطه service marketing قرار می­گیرد. به طور کلی مهندس بازاریابی و فروش کسی است که اطلاعات علمی و تکنیکی لازم را در مورد محصول و یا خدماتی که قصد فروش و یا ارائه آن را دارد داشته باشد و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد. مهندسان فروش تعیین می­کنند که محصولات و خدمات چگونه می توانند متناسب با نیازهای مشتری طراحی یا اصلاح شوند همچنین به مخاطبان خود در مورد چگونگی استفاده بهتر از محصولات یا خدمات ارائه شده مشاوره می­دهند. به عنوان مثال مهندسان بازاریابی و فروش خدمات صنعت ساختمان، در مورد چگونگی بهره برداری یک مرکز تجاری به مالکان آن مشاوره داده و یا به برندینگ و شناساندن یک مرکز تجاری یا مسکونی به مخاطبان هدف در جهت فروش و اجاره واحدها می پردازند و خدمات ارائه را به جای محصول ملموس ارائه می­کنند و می­فروشند.

صنعت ساختمان یکی از تأثیرگذارترین صنایع حال حاضر دنیا است. بازارهای رقابتی و پیچیده موجود و شدت بالای تغییرات روز افزون تکنولوژیکی، بقای شرکت ها و کسب و کارهای مرتبط با این صنعت را با چالش رو­به رو کرده است. از این رو حضور یک تیم حرفه ای و متخصص که بتوانند مجموعه ­ای از فرآیندهای مرتبط را به صورت یکپارچه و آگاهانه اجرا نمایند تا خدمات ارائه شده کاملا بر نیازهای مخاطبان منطبق بوده و رضایت خاطر آن ها را همراه داشته باشد، امری ضروری به نظر می رسد. شرکت دوان ایرانیان رویکردی علمی را در زمینه بازاریابی و فروش خدمات صنعت ساختمان در پیش گرفته است و  خدمات ارزنده و قابل توجهی را در این زمینه ارائه می­کند که بسیاری از این خدمات برای اولین بار در ایران معرفی شده­ اند. از جمله این خدمات می توان به مطالعات فرصت، تحقیقات بازار ، تعیین استراتژی های قیمت گذاری، واگذاری و فروش و همچنین مدیریت چیدمان صنوف مجموعه، مدیریت جذب برند، برندینگ، تعیین هویت و تدوین انواع استراتژی های بازاریابی از جمله استراتژی­های تبلیغاتی ( برگزاری کمپین­های بازاریابی و... ) اشاره کرد.

 

 

 

 

 
بازاریابی یا مارکتینگ Marketing

مارکتینگ چیست؟

منشأ نظام بازاریابی (مارکتینگ)، نیاز و خواسته‌های انسان است. محصول زاییده نیاز بشریت است، هر ارائه‌دهنده خدمات و یا برآورده‌کننده نیاز را می‌توان محصول قلمداد کرد، که می­تواند شامل افراد، مکان‌ها، سازمان‌ها، خدمات و... باشد. به‌عبارت‌دیگر، محصول عبارت است از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد. محصولات به هر اندازه که نیازهای فرد را رفع کنند، دارای ارزش هستند. خواسته در بازاریابی، شکل برآورده ساختن نیاز است و تقاضا توانایی رفع خواسته است. بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد تصمیم می‌گیرد نیازها و خواسته‌هایش را ارضا کند.

اولین مورد در جهت ارضای نیاز خود تولیدی است. انسان گرسنه، گرسنگی خود را از طریق شکار و... برطرف می‌کند. در اینجا نه بازاری وجود دارد و نه بازاریابی.

دومین مورد درخواست از دیگران است. فرد گرسنه از فردی دیگر به‌عنوان کار خیر غذا طلب می‌کند و چیزی جز قدردانی عرضه نمی‌دارد.

سومین مورد اعمال زور است. فرد گرسنه می‌تواند با زور یا دزدی غذا را از چنگ دیگری دربیاورد. در اینجا از قدردانی خبری نیست.

چهارمین مورد مبادله است. فرد گرسنه می‌تواند به فرد دیگری که غذا دارد مراجعه کرده، منبعی را برای مبادله با غذا پیشنهاد کند. این منبع می‌تواند پول، محصول یا خدمتی باشد که برای صاحب غذا دارای ارزش است.

و بازار عبارت است از محلی برای مبادلات بالقوه محصول و یا خدمات. تعریف بازار ما را به تعریف بازاریابی می­رساند که تلاشی است در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته‌های بشر.

انجمن بازاریابی آمریکا، مارکتینگ را مجموعه‌ای از فعالیت­ها و فرآیندهایی می‌داند که در جهت ایجاد، ارتباط و مبادله پیشنهاد‌هایی است که برای مصرف‌کنندگان، مشتریان، شرکا و جامعه ایجاد ارزش می­کند (مصوب سال 2017 میلادی). تعاریف انجمن بازاریابی آمریکا AMA از مارکتینگ و تحقیقات مارکتینگ هر سه سال یک‌بار توسط هیئت متشکل از پنج دانشمند محقق فعال، بازبینی و تأیید می‌شود.

بازاریابی یعنی نیازسنجی بازارهای هدف و تعریف چگونگی حضور در بازارها، فرآیند شناخت مشتریان و ایجاد و حفظ روابط با آن‌ها. به‌طور اجمالی می­توان گفت مارکتینگ فرآیند فهمیدن عمیق و درست نیازهای مشتریان و ارائه دقیق خدمت و یا محصولی است که رضایت مخاطبان ما را به همراه دارد.

در کشور ما اغلب این واژه ممکن است با علوم دیگر اشتباه گرفته شود. به‌عنوان‌مثال نباید مارکتینگ را با علم فروش و یا تبلیغات اشتباه گرفت. بلکه فروش و تبلیغات تنها بخش‌هایی از بازاریابی هستند و کل آن را شامل نمی­شوند. بازاریابی چیزی فراتر از فروش و تبلیغات است. مارکتینگ راهی است که بتواند کل تجارت یک برند را در بازار جستجو کند. برای دستیابی به موفقیت باید از همه‌ جوانب بازاریابی به طرز صحیح استفاده کنیم.

برند

یک برند، یک نام، اصطلاح، طرح، نماد و یا دیگر ویژگی‌ای است که کالاها یا خدمات یک فروشنده را از سایر فروشندگان متمایز می‌نماید. یک برند یک دارایی نامشهود است که هدف آن ایجاد تصاویر و ارتباطات متمایز در ذهن ذی‌نفعان است و از این طریق ارزش و یا سود اقتصادی ایجاد می‌نماید.

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی ابزاری برای اطمینان از موفقیت‌آمیز بودن فرآیند بازاریابی از طریق تجزیه‌وتحلیل نیاز مشتری، تعیین هزینه محصول یا خدمات، تصمیم‌گیری در مورد کانال توزیع مناسب، تبادل ایده و اطلاعات محصول به مشتریان، ایجاد یک تیم بازاریابی قوی، کانال‌سازی فعالیت‌های بازاریابی و سازگاری با فضای بازاراست. آمیخته بازاریابی همان چیزی است که بایستی مخاطب را با آن هدف گرفت، برند سازی و برندینگ سازمانی در این حوزه بررسی می­گردد.

محصول (Product):

یک محصول به‌عنوان مجموعه‌ای از ویژگی‌های (خصوصیات، عملکردها، مزایا و کاربردها) قابل‌تبادل یا استفاده تعریف می‌شود که معمولاً ترکیبی از اشکال ملموس و ناملموس می‌باشد. بنابراین یک محصول ممکن است یک ایده، یک ماهیت فیزیکی (کالا) یا یک خدمات و یا هر ترکیبی از این سه مورد باشد که به‌منظور مبادله و در راستای رضایت‌بخشی اهداف فردی و سازمانی وجود دارد. درحالی‌که از عبارت محصولات و خدمات استفاده می‌شود، محصول اصطلاحی است که هم کالاها و هم خدمات را در برمی‌گیرد.

قیمت (Price):

 قیمت نسبت رسمی‌ای است که مقدار پول، کالا یا خدمات موردنیاز برای دستیابی به مقدار مشخصی کالا یا خدمات را نشان می‌دهد. هزینه‌ای که مشتری برای به دست آوردن کالایی باید بپردازد.

مکان یا توزیع (Place):

توزیع به عمل بازاریابی و حمل محصولات به مصرف‌کنندگان اطلاق می‌شود. همچنین برای توصیف میزان پوشش بازار برای یک محصول خاص استفاده می‌شود. از میان Pهای مارکتینگ، place نشان‌دهنده مکان یا استقرار می‌باشد. توزیع کالا یا خدمات باید به‌گونه‌ای باشد که به‌راحتی توسط مشتریان قابل‌دسترسی باشد. برای این منظور، تصمیمات مربوط به مدیریت زنجیره تأمین، بازار هدف، مدیریت موجودی، محیط حمل‌ونقل و محل واحدهای تأمین باید به درستی اتخاذ شود.

ترویج (Promotion):

بر اساس انجمن تبلیغات ملی (ANA)، بازاریابی ترویجی شامل تاکتیک‌هایی است که خرید کوتاه‌مدت را تحت تأثیر قرار می‌دهد، بر میزان و مقدار خرید تأثیر می‌گذارد و ازنظر حجم، سهم و سود قابل اندازه‌گیری است. به‌عنوان‌مثال می‌توان به کوپن، قرعه‌کشی، تخفیف، حق بیمه، بسته‌بندی ویژه، بازاریابی و ... اشاره کرد. برای برقراری ارتباط محصول یا خدمات با مشتریان، باید استراتژی‌های تبلیغاتی ارائه شود. برنامه‌های تبلیغاتی شامل بازاریابی مستقیم، فروش، تیم فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، تبلیغات و ... است.

مردم (People):

انتخاب افراد مناسب برای تشکیل تیم بازاریابی ضروری است. تمرکز بر دانش، تجربه، مهارت‌های ارتباطی، آموزش، توسعه و غیره کارمند برای درک نیازها و نیازهای مشتری است.

روند (Process):

فعالیت‌های بازاریابی باید به‌گونه‌ای تنظیم و برنامه‌ریزی شود که مصرف‌کنندگان حداکثر رضایت خود را از خدماتی که به آن‌ها ارائه می‌شود کسب کنند. این فاکتورها مانند روش‌های پرداخت، خدمات مشتری، لمس شخصی، سفارشی‌سازی، تجربه مشتری و غیره را در نظر می‌گیرد.

شواهد فیزیکی (Physical evidence):

اثبات اینکه محصول یا خدمات عملکرد خوبی در بازار دارد و تمایز آن از رقبا مانند بسته‌بندی، صورتحساب و فاکتورها، بروشورها، جزوه‌ها، درگاه‌های وب، تقدیر و جوایز و ... را شامل می‌شود.

مثال:

نام تجاری تلفن‌های هوشمند چینی شیائومی (Xiaomi) بهترین نمونه از ترکیب بازاریابی است که به خوبی اجرا شده است. این برند تلفن‌های هوشمندی را ایجاد می‌کند که دارای جدیدترین ویژگی‌های رقابتی با ویژگی‌های تلفن آیفون برای پاسخگویی به نیازهای مشتری است. محصولات تقریباً با نیمی از قیمت محصولات رقیب قیمت‌گذاری شده‌اند تا ارزش بالایی را با قیمت پایین به مشتریان ارائه دهند.

مؤثرترین استراتژی این برند معرفی محصولات از طریق فروشگاه الکترونیکی خود به‌عنوان بازار اصلی آن، فروش آنلاین محصولات بود. شیائومی از ابزارهای مختلف ارتباطی مانند تبلیغات از طریق رسانه‌های اجتماعی، ایجاد کمبود محصول، جامعه «طرفداران Mi» و غیره استفاده کرد. بنابراین، شیائومی به مارک برتر تلفن‌های هوشمند به علت تولید محصولی رقابتی با هزینه کم و فروش آن با قیمت پایین و با محبوبیت بالا در بین مصرف‌کنندگان آن شد.

استراتژی در مارکتینگ

استراتژی بازاریابی به برنامه یا فعالیت‌های سازمان یا شخص در راستای فروش یا تبلیغ محصول یا خدمات اشاره دارد. یک استراتژی مارکتینگ روش‌های منحصربه‌فرد برای هر برند است که با هدف پیشبرد اهداف برند برنامه‌ریزی شده تا موقعیت برند را در بازار تثبیت کند. این استراتژی از شناخت دقیق بازار، رقبا و مشتریان به دست می­آید.

استراتژی مارکتینگ توسط شرکت‌های مختلف در جهت تعامل با مخاطبان مورد استفاده قرار می‌گیرد. همچنین از آن برای آگاه‌سازی مشتریان در مورد قابلیت‌ها، ویژگی­ها، مزایا و تفاوت‌های محصولات یا خدمات استفاده می‌شود. تمرکز آن بر روی برانگیختن مخاطبان هدف برای خرید محصول یا استفاده از خدماتی مشخص است. استراتژی‌های مارکتینگ ممکن است کاملاً نوآورانه باشد و یا اینکه روش‌هایی باشد که قبلاً توسط دیگران مورد استفاده قرار گرفته است. یک استراتژی مارکتینگ مؤثر، به شما کمک می‌کند با پشت سر گذاشتن رقبا در بازار موفق شوید.

استراتژی وظیفه‌ی جهت‌دهی برند در بازار را بر عهده دارد. برای تدوین یک استراتژی درست در مارکتینگ باید سه اصل مهم را همیشه در نظر داشته باشیم:

  • مأموریت برند؛
  • مزیت رقابتی برند؛
  • و نواحی منتخب بازار که در آن برند می‌تواند مشتریان اصلی‌اش را جذب کند.

انواع مارکتینگ

درواقع نمی‌شود بازاریابی را با این چند پاراگراف به‌طور جامع تعریف کرد؛ زیرا ما با انواع بازاریابی روبرو هستیم که هر کدام برای هدفی خاص به وجود آمده‌اند. برای انتخاب بازاریابی متناسب با هدف برند خود، ابتدا بایستی درک درستی از بازار هدفمان داشته باشیم و سپس روش بازاریابی مؤثر را به‌صورت بلندمدت یا میان‌مدت، انتخاب کنیم.

اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing):

بر اساس انجمن تبلیغ‌کنندگان ملی (ANA)، اینفلوئنسر مارکتینگ بر استفاده از افرادی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، تمرکز دارد و فعالیت‌های مارکتینگ را حول این اشخاص هدایت نموده تا پیام یک برند را به بازار بزرگ‌تر برساند. در اینفلوئنسر مارکتینگ، به‌جای مارکتینگ مستقیم برای یک گروه بزرگ از مصرف‌کنندگان، یک برند الهام‌بخش یا حمایت‌کننده اینفلوئنسرها (شامل سلبریتی‌ها، تولیدکنندگان محتوا، حامیان مشتری و کارمندان) می‌شود تا از طریق آن‌ها اطلاع‌رسانی نماید.

 

مارکتینگ رابطه‌مند (Relationship Marketing):

با توجه به انجمن تبلیغات ملی (ANA)، مارکتینگ رابطه‌مند به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای تقسیم‌بندی مصرف‌کنندگان برای ایجاد وفاداری اشاره دارد. مارکتینگ رابطه‌مند از مارکتینگ پایگاه داده، تبلیغات رفتاری و تجزیه‌وتحلیل برای هدف‌گیری دقیق مشتریان و ایجاد برنامه‌های وفاداری استفاده می‌کند.

مارکتینگ ویروسی (Viral Marketing):

مارکتینگ ویروسی یک پدیده مارکتینگ است که افراد را برای انتقال پیام مارکتینگ تسهیل و تشویق می‌کند. علت انتخاب نام ویروسی این است که تعداد افرادی که در معرض پیام قرار می‌گیرند مشابه روند انتقال ویروس یا بیماری از یک شخص به شخص دیگر باشند.

مارکتینگ سبز (Green Marketing):

مارکتینگ سبز به توسعه و بازاریابی محصولاتی اطلاق می‌شود که ازنظر محیط‌زیستی ایمن هستند. به‌طور مثال محصولاتی که برای به حداقل رساندن تأثیرات منفی بر محیط فیزیکی یا بهبود کیفیت آن طراحی شده‌اند. این اصطلاح همچنین ممکن است برای توصیف تلاش برای تولید، تبلیغ، بسته‌بندی و بازیابی محصولات به روشی حساس یا پاسخگو به نگرانی‌های محیط زیستی استفاده شود.

مارکتینگ چریکی (Guerilla Marketing):

بازاریابی یا مارکتینگ چریکی یک استراتژی بازاریابی غیرمتعارف و خلاق را توصیف می‌کند که هدف آن کسب حداکثر نتیجه از حداقل منابع است.

بازاریابی محتوا (Content Marketing):

بازاریابی محتوا تکنیکی برای ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و سازگار برای جذب و به دست آوردن مخاطبین تعریف شده با هدف هدایت اقدام سودآور مشتری است. بر اساس انجمن تبلیغات ملی (ANA)، بازاریابی محتوا شامل روش‌های مختلفی برای روایت داستان برند است. بازاریابان بیشتر و بیشتر تبلیغات خود را به سمت بازاریابی محتوا / قصه‌گویی در می‌آورند تا جذابیت و پیوند عاطفی بیشتری با مصرف‌کننده ایجاد نماید.

دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing):

دیجیتال مارکتینگ استفاده از کانال‌های دیجیتال یا اجتماعی برای تبلیغ یک برند یا دستیابی به مصرف‌کنندگان است. این نوع بازاریابی را می‌توان در اینترنت، شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو، دستگاه‌های تلفن همراه و کانال‌های دیگر اجرا کرد. این امر به روش‌های جدید بازاریابی برای مصرف‌کنندگان و درک تأثیر رفتار آن‌ها نیاز دارد.

مارکتینگ کلمات کلیدی (Keyword Marketing) نیز می­تواند زیرمجموعه دیجیتال مارکتینگ قرار گیرد. این روش شامل استقرار یک پیام مارکتینگ در مقابل کاربران بر اساس کلمات و اصطلاحات کلیدی است که از آن‌ها برای جستجو استفاده می‌نمایند. یک مزیت اساسی این روش این است که به بازاریابان این قابلیت را می‌دهد تا به افراد مناسب با پیام مناسب و در زمان مناسب دسترسی پیدا نمایند. برای بسیاری از بازاریاب‌ها، بازاریابی کلمات کلیدی به قرار دادن یک تبلیغ در زمانی که کلمات کلیدی خاصی وارد می‌شود منجر می‌شود. توجه داشته باشید که در سئو (SEO)، این اصطلاح به دستیابی به جایگاه برتر در نتایج جستجو اشاره دارد.

بازاریابی اجتماعی (Social Marketing):

بازاریابی اجتماعی کاربرد فنون بازاریابی در مسائل اجتماعی است تا در افراد انگیزه انجام عمل یا رفتاری را که درنهایت برایشان سودمند است ایجاد نماید. در بازاریابی اجتماعی مشتری یک شرکت‌کننده (جزء) فعال در فرآیند تغییر رفتار است. منظور از مبادله، مبادله منابع یا ارزش‌ها بین دو یا چند نفر با منابع مختلف است. البته در بازاریابی اجتماعی این کالا یا پول نیست که مبادله می‌شود، بلکه نیاز، فکر، ایده و یادگیری است که مبادله می‌شود و درنهایت تغییر رفتار حاصل می‌گردد.

بازاریابی دهان‌به‌دهان (Word of Mouth Marketing):

۹۲% از مصرف‌کننده‌ها، پیشنهادهای دوستان یا خانواده‌شان را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور می‌کنند. بازاریابی دهان‌به‌دهان یا WOMM که مخفف Word Of Mouth Marketing! است، به‌طورکلی یعنی تأثیرگذاری فعال و برانگیختن طبیعی گفت‌وگوهای حول یک برند، سازمان، محصول و یا رویداد. در بازاریابی دهان‌به‌دهان، محصول شما باید به‌قدری قدرتمند باشد تا مشتریان دلیلی برای تعریف و صحبت درباره محصول شما داشته باشند. زمانی که مشتری از محصول یا خدماتی رضایت داشته باشد، سعی می‌کند آن را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.

بازاریابی قطره‌ای (Drip Marketing):

بازاریابی قطره‌ای این امکان را به برندها می‌دهد که با مخاطبان خود در تعامل باشند و به این صورت همواره در ذهن مشتریانشان تازه می‌مانند. بازاریابی قطره‌ای (Drip Marketing) برگرفته از روش کشاورزی شناخته‌شده‌ آبیاری قطره‌ای است. در آبیاری قطره‌ای، گیاهان با مقدار اندک آبی که به‌صورت قطره‌ای در طول زمان دریافت می‌کنند، رشد می‌کنند.

بازاریابی گردشگری یا توریستی (Tourism Marketing):

بازاریابی گردشگری یا بازاریابی توریسم یا توریسم مارکتینگ (Tourism Marketing) یک اصطلاح است که به فعالیت کسب‌وکاری که بازدیدکنندگان جذب شده به یک مکان خاص که می‌تواند یک ایالت، یک شهر، یک میراث مخصوص یا مقصد توریستی، هتل یا مرکز کنفرانس باشد را مورد هدف قرار می‌دهد اشاره دارد. این مکان می‌تواند هر چیزی باشد که دارای پتانسیل برای جذب توریستی است و بازدید یک مکان جدید برای گردشگر باشد.

بازاریابی جاویژه یا بازاریابی گوشه‌ای (Niche Marketing):

بازاریابی جاویژه یا بازاریابی گوشه‌ای یعنی متمرکز کردن فعالیت‌های بازاریابی روی بخشی کوچک، مشخص و به‌ خوبی تعریف شده از بازار. البته در واقعیت چیزی به‌عنوان «نیچ» در بازار وجود ندارد. بازاریابان نیچ را با تشخیص نیازها و خواسته‌هایی که تابه‌حال توسط دیگر شرکت‌ها به ‌خوبی و یا اصلاً برآورده نشده، خلق می‌کنند. به‌طورکلی در نیچ مارکتینگ، سعی می‌کنیم به شرکتی بزرگ در بازاری کوچک تبدیل شویم. نیچ مارکتینگ یک استراتژی کارآمد برای کسب‌وکارهای کوچکی است که می‌خواهند با صرف بودجه کم، محصول یا خدماتشان را به بخش خاصی از بازار معرفی کرده، به فروش برسانند و شانس خود را برای زنده ماندن در رقابت با شرکت‌های بزرگ افزایش دهند.

 بازاریابی خدمات ( Service Marketing):

بازاریابی خدمات به دنبال این شناخت ویژگی­های منحصر به فرد خدمات در مقایسه با بازاریابی کالاهای فیزیکی  در اوایل دهه 1980 بعنوان یک زمینه جداگانه برای مطالعه ظاهر شد و شامل بازاریابی خدماتی مانند خدمات ارتباط از راه دور ، خدمات مالی ، انواع مهمان نوازی ، خدمات تفریحی و تفریحی گردشگری ، خدمات اجاره اتومبیل، خدمات بهداشتی و درمانی و .. است.  این بازاریابی به خدماتی که شرکت ها به مصرف کننده ها و یا شرکت ها به شرکت ها می­دهند اشاره دارد.

 

حق ساخت قابل انتقال TDR

در شهرهای دنیا مکانیسمی به اسم حق ساخت قابل انتقال (Transferable Development Right)  یا TDR وجود دارد که کمی شبیه تراکم‌ در شهر تهران است ولی تفاوت‌های عمده‌ای هم با آن دارد. تی دی آر فرایندی است که به عنوان ابزار کنترل پراکندگی شهری از طریق متمرکز کردن توسعه در نظر گرفته می شود.

تی ‌دی ‌آر چیست و چه فرقی با تراکم ‌فروشی دارد؟ به طور ساده مکانیسم تی ‌دی ‌آر یک مکانیسم «سقف و مبادله» (Cap and Trade) است. شهر برای مناطق مختلف سقف تراکم تعیین می‌کند و مطمئن می ‌شود که حجم کل تراکم در یک ناحیه از حدی بیش‌تر نمی ‌شود. ولی در داخل محدوده مالکان ساختمان‌های مختلف می ‌توانند حق‌ تراکم ‌شان را به سازندگان داخل منطقه بفروشند. با این مکانیسم جلوی سر کشیدن ده‌ها برج در یک منطقه فشرده گرفته می‌شود ولی برج سازان می‌توانند حق تراکم (گاهی حق هوا هم گفته می‌شود) مالکان ساختمان‌ها و زمین ‌های کم‌ تراکم را بخرند و نهایتا همه این تراکم‌ ها را در قالب یک ساختمان بلند بسازند.

در بسیاری از کشورها  از این مکانیسم در راستای حفاظت از زمین های کشاورزی و یا بافت های تاریخی استفاده می شود. شهرداری بنا به ملاحظات فرهنگی و تاریخی، ممکن است بخواهد که بافت برخی مناطق را دست نخورده نگه دارد. به عنوان مثال مناطقی که بناهای تاریخی و فرهنگی معروفی دارد که حیات شهری فعالی دارند و نیاز است تا حفظ شوند. در این صورت بنا به توافق شهرداری و مالکان آن ناحیه تاریخی خاص، تراکم ساختمان‌های این منطقه قابل انتقال به سازندگانی در مناطق دیگر شهر خواهد بود. بدین ترتیب مالکین زمین های کشاورزی و یا بافت های تاریخی و فرهنگی با داشتن حق انتقال توسعه زمین های خود، انگیزه بیشتری برای حفظ بافت موجود زمینشان دارند و با حمایت ساز و کارهای قانونی قادر خواهند بود این حق توسعه را به شرکت های توسعه دهنده و یا سازندگان خرد واگذار کنند. همچنین از مزایای دیگر این حق انتقال، قابلیت افزایش توسعه در مناطقی است که زیرساخت های آماده بیشتری دارد و بنابراین می تواند سبب توسعه متقارن هم جهت با زیرساخت های شهری شود.

تفاوت این مکانیسم با تراکم ‌فروشی در این است که در این شیوه شهرداری حق ندارد اجازه ساخت تجمیعی بیش‌تر از تراکم مشخص شده در هر ناحیه مشخص (Zone) را به سازندگان بدهد. بلکه فقط اجازه می ‌دهد تراکم به صورت سیال بین ساختمان ‌های منطقه تعیین شده جابه‌جا شود، بدون این که تراکم کل منطقه تغییر کند.

در این روش شهرداری می‌تواند درآمد خود را از مالیات روی مبادلات خرید و فروش تراکم تأمین کند. ضمن این که ایده مالیات سالیانه از تراکم واگذارنشده به غیر هم مطرح است. بدین نحوکه تراکم و زمین دو دارایی جانشین هم هستند. شما می‌توانید جمعیت بیش‌تری را در سطح (زمین بیش‌تر) یا در ارتفاع (هوا) ساکن کنید. پس هوا و زمین به لحاظ تابع تولید مسکن شبیه هم عمل می‌کنند. برخی شهرها این سیاست را دارند که از زمین به نسبت ساختمان مالیات خیلی بیش‌تری بگیرند تا به این شکل دارندگان زمین خالی را به ساختن تشویق کنند. همین سیاست برای مالیات گرفتن از تراکم واگذارنشده  هم مطرح است چون آن هم شبیه زمین ساخته‌ نشده است.

 

 

صفحه1 از7