بازاریابی بین‌ الملل عبارت است از عملیات تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها، به منظور کسب سود. بازاریابی بین‌ الملل همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است. مثلاً شرکت فورد که محل اصلی آن در آمریکا است، خودروی تولید شده در آلمان را به سایر کشورها صادر می‌کند. به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین‌ الملل، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می‌شود. لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشورها قابل اجرا است. بنابراین وجه تمایز بازاریابی بین‌ الملل و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنها است.

 به عبارت دیگر، بازاریابی بین المللی، انجام فعالیت های بازاریابی در بیش از یک کشور است. اغلب به بازاریابی بین المللی، بازاریابی جهانی (Global Marketing)، نیز اطلاق می شود، به این معنی که ترکیب بازاریابی (به طور خلاصه، محصول، قیمت، مکان، ترویج) با هدف گذاری مشتری بین المللی طراحی می شود و بر طبق ترجیحات ساکنان کشورهای مختلف سفارشی می شود.

یکی از مهم ترین تصمیماتی که هر شرکتی باید بگیرد، این است که آیا به بازار بین المللی وارد شود یا به مرزهای کشورش محدود باشد، اما چه بسا شرکت ها به دلیل امنیت سهم بازار داخلی که در اختیار دارند و عدم تمایل به یادگیری قوانین و مقررات بازار جهانی، به جهانی شدن علاقمند نباشند. با این وجود، دلایل زیر سازمان ها را به سوی جهانی شدن جذب می کنند:

• - رشد مقیاس اقتصاد جهانی
• - اندازه بازار بین المللی
• - بازارهای بکر بین المللی
• - فرصت های پرسودی که در بازارهای بین المللی وجود دارند.

سهم ایران در بازاریابی بین‌ الملل

بر اساس آمارهای سازمان تجارت جهانی، ایران با صادرات کالایی 20.544 میلیارد دلار در 6 ماه اول سال 96، 0.47 درصد از مجموع صادرات جهان را  به خود اختصاص داده است. میزان صادرات کالایی ایران در 6 ماهه اول سال 58 میلیون و 635 هزار تن کالا بوده است. بیش از 70 درصد صادرات کالایی ایران در نیمه نخست سال 96 مربوط به سوخت و محصولات معدنی و حدود 21 درصد متعلق به کالا‌های صنعتی می‌باشد. مقاصد عمده صادرات چین، عراق، کره جنوبی و هند بوده است. همچنین 23.595 میلیارد دلار کالا در 6 ماهه اول سال وارد کشور ایران شده است که سهم آن از کل ارزش واردات جهانی حدود 0.27 درصد بوده و میزان 17 میلیون و 195هزار تن کالای خارجی به ایران نیز وارد شده است. از این میزان کالای وارداتی، 59 درصد مربوط به کالاهای صنعتی و حدود 30 درصد مربوط به محصولات کشاورزی است. مبادی عمده وارداتی ایران در نیمه نخست سال چین، امارات، ترکیه، کره جنوبی و هند بوده است.

روش‌های مرسوم تجارت بین‌الملل در جهان

معاملات تهاتری – Barter

معاملات تهاتری به معنای محدود آن، عبارت است از تبادل ساده کالا بدون مبادله وجوه مربوطه. در معاملات تهاتری بسیار دقت می‌شود که نوع کالا و خدمات به ارزش‌های همان کشور یا طرف مقابل ارزش‌گذاری شود.

معاملات جبرانی – Compensation

این نوع معاله زمانی صورت می‌گیرد که ارزش واردات از یک کشور خارجی در برابر صادرات به همان کشور یا بالعکس، در یک حساب تهاتری پایاپای می‌شود. هدف از چنین تسویه‌ای ممانعت از بدهکار شدن یک کشور مقابل کشور دیگر است.

معاملات جبرانی تام – Compensation Full

در این نوع معامله، مانند معاملات تهاتری، تمام تسویه به صورت جنسی(تبادل کالا) انجام می‌شود. در هر دو معامله تحویل کالا بدون انتقال پول صورت می‌گیرد.

معاملات جبرانی غیر تام – Compensation Partial

روش انجام این نوع معاملات عملا مشابه معاملات جبرانی تام است. صادر کننده بخشی از وجه کالا را نقدا و مانده آن را به صورت کالا ( که باید برای آن مشتری بیابد) دریافت کند.

خرید متقابل – Purchase Counter

در خرید متقابل، واردات یک نوع کالا با صادرات نوعی دیگر تواماً انجام می‌شود. بر خلاف معاملات جبرانی، صادر کننده وجه خود را به وسیله حواله از خریدار دریافت می‌کند. این عمل به وی فرصت می‌دهد که به تعهدات متقابل خود که باید نقدا تسویه شود عمل کند و چنان چه نتواند از عهده انجام آن برآید، مشمول پرداخت جریمه خواهد شد.

معاملات خرید مجدد – Transactions Switch

این گونه معاملات بر حسب ماهیت، مشابه معاملات کالاهای تجاری نیست، بلکه عبارت از معاملات ارزی است که تسهیلات مالی برای مبادلات بین المللی کالاهای تجاری فراهم می‌آورند. لذا اصطلاح SWITCH به تبدیل ارز حاصل از معاملات جبرانی (قراردادهای پرداخت دوجانبه یا حساب‌های پایاپای) به ارز آزاد قابل تغییر – مانند دلار آمریکا – دلالت می‌کند.

روند بلندمدت گذشته سلطه روزافزون مردم بر طبیعت بوده است. ولی به تازگی مردم به محدودیت منابع طبیعی پی برده­اند. برخی از شرکت‌ها تجربه ه­ای را آغاز کرده ­اند که به موجب آن ارزش‌های مبتنی بر محیط را می‌پذیرند. این دیدگاه‌ها مؤید این است که ما باید با محیط و زمین زندگی هماهنگ تری داشته باشیم. انجمن بازایابی آمریکا مارکتینگ سبز را توسعه و بازاریابی محصولاتی تعریف می­ کند که از نظر محیط‌ زیستی ایمن هستند. به طور مثال محصولاتی که برای به حداقل رساندن تأثیرات منفی بر محیط فیزیکی یا بهبود کیفیت آن طراحی شده‌اند. به بیان دیگر این استراتژی بازاریابی از طریق ایجاد مزایای قابل تشخیص محیطی بر اساس آنچه که مشتری انتظار آن را دارد از محیط حمایت می‌کند.

در تعریف ساده از این کلمه باید گفت که بازاریابی سبز شامل تمامی فعالیت ­هایی است که با حداقل آسیب به محیط زیست به ارضای نیازها و خواسته های افراد می­پردازند. در این شیوه از بازاریابی باید اظهار شود که کمتر به محیط زیست آسیب می‌رسد نه اینکه اصلاً به محیط آسیب نمی­رسد. این نوع بازاریابی با نام‌های دیگری مثل بازاریابی زیست‌محیطی، بازاریابی سازگار با محیط زیست، بازاریابی قابل بازیافت و همچنین بازاریابی پایدار نیز تعریف می­شود.

دهه ۱۹۸۰ را می توان به عنوان اولین مرحله بازاریابی سبز معرفی نمود، در این دوره اصطلاح بازاریابی سبز ارائه شد و مورد بحث قرار گرفت در این سال ها با افزایش انتقادات و اقدامات گروه­ های دوستدار محیط زیست، افراد نسبت به محیط زیست خود، منابع پایان پذیر و نحوه استفاده بهینه از آنها با توجه به نیازهای نسل­های آینده، آگاهی و دغدغه بیشتری پیدا کردند و در این راستا رویکرد مصرف سبز میان افراد جامعه عمومیت بیشتری یافت. منطق این رویکرد جلوگیری از آسیب رسانی فعالیت های اقتصادی به محیط زیست از طریق کاهش تولید و مصرف بیش از حد می باشد. مصرف سبز تلاش افراد در محافظت از خود و محیط اطرافشان  است و نشانگر توجه و نگرانی مصرف کنندگان به محیط زیست به عنوان نوعی مسؤولیت اجتماعی و نه الزام قانونی از جانب دولت و اجتماع می باشد. از این رو مصرف سبز نه تنها به عنوان موضوعی حیاتی، بلکه به عنوان روندی بلند مدت که تغییرات ارزش های اجتماعی را منعکس می کند، در خور توجه است.

در حال حاضر بازاریابی سبز یک مفهوم بسیار گسترده است که می‌توان در کالاهای مصرفی، کالاهای صنعتی و حتی خدمات بکار برد. بنابراین آمیخته بازاریابی سبز به عنوان یک طیف گسترده از فعالیت‌ها شامل اصلاح کالا، تغییر در فرآیند تولید، تغییرات در بسته بندی و ... است. همچنین این نوع بازاریابی یک مزیت رقابتی را در اختیار شرکت هایی قرار می­دهد که می خواهند مصرف کنندگان سبز را نیز مورد هدف خود قرار دهند.

بازاریابان به تقاضای رو به رشد مصرف‌کنندگان برای محصولات سازگار با محیط زیست، به چند روش پاسخ می‌دهند که هر یک از آنها یکی از اجزای بازاریابی سبز است. این روش‌ها عبارتند از:

1. تاکید بر ویژگی‌های سازگار با محیط زیست محصول.
2. معرفی محصولات جدید مطابق با نیاز مشتریان؛ محصولاتی با بازده‌ی مصرف انرژی بالا، اصراف کم، طول عمر زیاد و سازگار با زیست بوم.
3. طراحی مجدد محصولات موجود، با توجه به تقاضای مصرف‌کنندگان. گرایش مشتریان به سوی کمپین‌های بازاریابی که روی اخلاق طبیعت‌دوستانه و فواید محصولات شرکت‌شان برای محیط زیست تاکید دارند، در حال رشد است.

مثالی از بازاریابی سبز در صنعت ساختمان

با توجه به تمایل روز افزون مصرف­ کنندگان به زندگی سبز، شرکت­ های توسعه دهنده املاک و مستغلات در تلاشند تا با استفاده از مزایای پایداری از بازار سبز املاک و مستغلات پشتیبانی کنند. از این میان بهره وری انرژی یکی ازقابل فروش ترین مزیت های پایداری است. شبکه خدمات انرژی مسکونی (RESNET) به صاحبان خانه کمک می کند تا از طریق خدمات مختلف، خانه های خود را از نظر مصرف انرژی پایدارتر کنند. برای سنجش میزان انرژی مصرفی یک خانه از شاخص HERS استفاده می­گردد. هرچه نمره HERS پایین تر باشد، خانه دارای مصرف انرژی بیشتری است. نمره زیر 100 به معنای آن است که خانه اتلاف انرژی کم­تری نسبت به خانه مشابهی است که در سال 2006 ساخته شده است دارد و نمره بالای 100 به این معنی است که انرژی بیشتری هدر می­رود. اگر شما در حال خرید ماشین هستید، می خواهید ببینید که ماشین از لحاظ مصرف بنرین چقدر کارآمد است. ولی آیا وقتی به دنبال خانه هستید سعی در (ارزیابی بازده انرژی) ندارید؟ از این رو  ارائه نمره شاخص HERS برای یک خانه مسکونی  اگر نشان دهد خانه کم هزینه تر است، می تواند خانه سبز را قابل فروش تر کند. همچنین ، WalkScore را میتوان به عنوان یکی از معیارهای خانه سبز درنظر گرفت، ارزیابی خانه ها از لحاظ  نزدیکی به فروشگاه ها ، رستوران ها و پارک ها و سهولت راه رفتن نیز ممکن است در آینده برای رتبه بندی انرژی استفاده گردد.

همچنین موسسه ارزیابی (Appraisal Institute)، یک انجمن حرفه ای در شیکاگو است که ضمیمه­ های  Residential Green و Energy Efficiency را به شما ارائه می دهد تا متخصصان صنعت ساختمان  از آن برای مستند سازی ویژگی ها و پیشرفت های سبز استفاده کنند. البته بهره وری انرژی و سایر نقاط فروش سبز در هر مرحله از فرآیند فروش و بازاریابی به دید و تحقیقات بیشتری نیاز دارند.

تفاوت بازاریابی سبز و بازاریابی اجتماعی

تفاوت‌های اساسی بین مفهوم بازاریابی سبز و بازاریابی اجتماعی در این موارد است :

• یک تاکید بر تداوم پذیری فیزیکی پروسه بازاریابی و پذیرش اجتماعی آن
• یک دیدگاه برای رابطه فراگیر و وابسته بین اقتصاء جامعه و محیط
• یک دیدگاه بی انتها نسبت به دیدگاه طولانی مدت
• یک دیدگاه از محیط به عنوان یک چیزی با ارزش ذاتی بالاتر از سودمندی آن برای جامعه
• تمرکز بر موضوعات جهانی نسبت به موضوعات اجتماعی خاص

در هر دو مفهوم بازاریابی اجتماعی و محیطی تاکید بر محیط زیست می‌باشد. همچنین مسئولیت اجتماعی نیز در هر دو این مفاهیم بسیار برجسته است. مدیران بازاریابی می‌کوشند با وجود محدودیت‌ها و هزینه‌های موجود منافع اجتماعی را نیز تامین کنند. در واقع مرز بین این دو مفهوم از بازاریابی بسیار کدر و غیرشفاف است. شاید بتوان بازاریابی سبز و بازاریابی اجتماعی را تنها دو نام متفاوت دانست که در حوزه پایداری و توسعه پایدار مطرح شده‌اند. نتایج این فعالیت‌های بازارمحور نیز در افزایش منافع شرکت، مشتری و جامعه قابل مشاهده است.

بازاریابی اجتماعی کاربرد فنون بازاریابی در مسائل اجتماعی است تا در افراد انگیزه انجام عمل یا رفتاری را که در نهایت برایشان سودمند است ایجاد نماید. یک مفهوم بازاریابی است که معتقد است که یک شرکت یا سازمان باید تصمیمات بازاریابی را نه تنها با در نظر گرفتن خواسته‌های مصرف‌کننده، بلکه نیازهای شرکت، و همچنین منافع بلندمدت جامعه تعیین کند. سپس باید ارزشی برتر به مشتری ارائه کند به گونه ای که جنبه‌های رفاهی مشتری و جامعه را حفظ نماید یا آنها را بهبود بخشد. دیدگاه بازاریابی اجتماعی از جدیدترین فلسفه‌های مدیریت بازاریابی است. اساسا استفاده از تکنیک های بازاریابی اجتماعی بر مبنای این اصل بنا شده است که بازاریابی در دنیای کنونی، توجه صرف به مشتری و نیازهای او نیست و یا اینکه شرکت فقط به دنبال سود خودش باشد؛ بلکه در بازاریابی اجتماعی، شرکت ها به جز دنبال کردن منافع و مزایای شخص خود و مشتریانشان، به مفاهیم اجتماعی همچون گرم شدن کره زمین، حقوق بشر و ... هم توجه می کنند و به این گونه نام خود را جهانی می کنند.

ابعاد بازاریابی اجتماعی

آندرسون بازاریابی اجتماعی را یک چشم انداز بلند مدت در برنامه ریزی می خواند و دانشمندان دیگر مفاهیم دیگری مانند مشتری مداری، یک فرآیند مبادله (داد و ستد) و غیره به آن نسبت داده اند.

الف) به عنوان یک فرآیند مشتری محور: در بازاریابی اجتماعی مشتری یک شرکت کننده (جزء) فعال در فرآیند تغییر رفتار است. در رویکرد مشتری مدارانه بازاریابی اجتماعی ما سوال نمی کنیم که “اشتباه مردم چیست و یا چرا آنها نمی خواهند بفهمند؟ ” بلکه می پرسیم: “اشتباه ما چیست و چرا ما در مورد مخاطبین خود درک مناسبی نداریم؟ “.

ب) به عنوان یک فرآیند مبادله (داد و ستد): بازاریابی اجتماعی رخ نمی دهد مگر اینکه دو یا چند جزء وجود داشته باشد تا بتوانند با یکدیگر ارتباط داشته و مبادله کنند. در اینجا منظور از مبادله، مبادله منابع یا ارزش ها بین دو یا چند نفر با منابع مختلف است. البته در بازاریابی اجتماعی این کالا یا پول نیست که مبادله می شود، بلکه نیاز، فکر، ایده و یادگیری است که مبادله می شود و در نهایت تغییر رفتار حاصل می گردد.

ج) به عنوان یک برنامه بلند مدت (راهبردی): فرآیند بازاریابی یک برنامه کامل و تدریجی است، با فرآیند تحقیقات شروع می شود و با تحقیقات (ارزشیابی) نیز به پایان می رسد. در این فرآیند برای کشف و حل مشکلات اجتماعی (مانند بیماری ها، رفتارهای پر خطر و…) از روش های تحلیل مشکل (SWOT) استفاده می گردد، لذا بازاریابی اجتماعی یک برنامه راهبردی است. در نهایت می توان گفت بازاریابی اجتماعی تأثیر رفتار را نه تنها در افراد بلکه در گروه ها و سازمان ها دنبال می کند.

تفاوت بازاریابی اجتماعی و بازاریابی تجاری 

۱- در بازاریابی تجاری اهداف رفتاری کوتاه مدت مدنظر است ولی در بازاریابی اجتماعی اهداف رفتاری بلندمدت مورد توجه قرار می گیرد.
۲- در بازاریابی تجاری به دست آوردن پول و دستیابی به فروش بیشتر اهمیت دارد، در حالی که هدف بازاریابی اجتماعی انجام کارهای خوب و یا ترویج یک ایده اجتماعی مفید می باشد.
۳- بازاریابی تجاری از طرف سرمایه گذاران خصوصی پشتیبانی می شود ولی برنامه های بازاریابی اجتماعی با حمایت مالی دولت، بنیادها و موسسات غیرانتفاعی اجرا می گردد.
۴- در بازاریابی تجاری، گروه مخاطب به استفاده از کالایی خاص ترغیب و برای خرید آن متقاعد می شوند، در حالی که بازاریابی اجتماعی سعی دارد تا از طرق مختلف آنان را برای در پیش گرفتن رفتاری که برای آنها مفید است برانگیزاند.
۵- در بازاریابی تجاری عملکردها بر اساس سود حاصله و سهم بازار سنجیده می شود ولی سنجش عملکرد در بازاریابی اجتماعی متفاوت است.
۶- در بازاریابی تجاری به طور مشخص محصول و خدماتی تولید می گردد که بحث برانگیز نباشند ولی رفتارهای گروه هدف در بازاریابی اجتماعی اغلب محل مناقشه است.
۷- در بازاریابی تجاری نفع تولیدکنندگان بیشتر از مصرف کنندگان مدنظر است ولی در بازاریابی اجتماعی تولید کنندگان کالا یا خدمت صادقانه در فکر منفعت مردم هستند تا وضعیت جامعه بهبود یابد.
۸- بازاریابی تجاری با مدیران خطر پذیر سروکار دارد ولی مدیران بازاریابی اجتماعی از خطرات دوری می کنند.

در نظر داشته باشید که تصمیم گیری در مورد بازاریابی تجاری و مدیریت برند سلسله مراتبی است و در بازاریابی اجتماعی مشارکتی و با نظر مشاوران. دیگر اینکه در بازاریابی تجاری روابط براساس رقابت است ولی در بازاریابی اجتماعی این روابط بر اساس اعتماد شکل گرفته است.
بازاریابی تجاری که هدفش کسب سود سرشار است حاضر است پول زیادی را صرف تبلیغ کالای تولیدی خود کند در حالی که منابع در اختیار بازاریابی اجتماعی محدود است.
از آنجا که کالاهای تجاری چندان تفاوتی با یکدیگر ندارند، آگاه شدن مردم باعث می شود که خریداران یک نوع کالای خاص را به دیگری ترجیح ندهند ولی در بازاریابی اجتماعی اگر مردم درباره فواید محصول یا خدمت مورد نظر آگاه شوند، ترجیح خواهند دادکه از آن استفاده نموده و به دیگران نیز پیشنهاد دهند.

مثال و کاربرد بازاریابی اجتماعی

بهترین نمونه های کمپین های بازاریابی اجتماعی ، که منجر به تغییر واقعی می شوند ، مواردی هستند که برای شوک ، تحریک ، اطلاع رسانی و یادآوری طراحی شده اند.

اینفلوئنسر مارکتینگ یا بازاریابی تأثیرگذار یعنی بازاریابی توسط افرادی که می‌توانند بر تفکر و تصمیم‌گیری عامه مردم تأثیرگذار باشند. این افراد می‌توانند شامل بازیگران، خوانندگان، ورزشکاران، نویسندگان و … باشند. در این شیوه از بازاریابی، شخص اینفلوئنسر، در ازای مبلغی که از یک شرکت، شخص یا برند خاصی می‌گیرد، متعهد می‌شود محصول، خدمت یا برند را به‌گونه‌ای غیرمستقیم تبلیغ کند. در اینجا، شخص اینفلوئنسر، به طریقی محصول یا خدمت مربوط به برند را تضمین می‌کند و یا اینکه می‌گوید که از استفاده از آن، راضی است. در اکثر موارد، این‌کار از طریق شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود. یعنی اینکه اینفلوئنسرها به ‌واسطه فالوورهای زیادی که دارند، می‌توانند بر قدرت خرید و تصمیم‌گیری فالوورها تأثیر بگذارند و آن‌ها را ترغیب کنند تا از یک برند خاص، محصولات یا خدمات مورد نظرشان را تهیه کنند.

اجزای اصلی اینفلوئنسر مارکتینگ 

1) پیدا کردن اینفلوئنسرهایی که در زمینه محصول یا خدمات شما فعالیت می‌کنند.

2) ترتیب دادن کمپین بازاریابی از طریق اینفلوئنسرهای پیدا شده.

3) ترتیب دادن دومین کمپین بازاریابی برای اینفلوئنسرها و با هدف آگاه سازی تعداد بیشتری از مشتری ها

4) زیر نظر داشتن پارامترها برای رسیدن به میزان فروش دلخواه یا جذب تعداد فالوئرهای مورد نظر

هدف از اینفلوئنسر مارکتینگ 

افزایش اعتبار بازار، افزایش مکالمات پیرامون یک برند و افزایش میزان فروش محصول و خدمات از جمله اهداف مختلف یک بازاریاب برای استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ هستند. به همین دلیل ارزیابی این نوع بازاریابی از طریق اندازه گیری معیارهای متفاوت انجام می‌شود. اینفلوئنسر مارکتینگ مزایای زیادی برای برند شما دارد:

1) قرار گرفتن در معرض دید عموم: اینفلوئنسرها قادرند از طریق کانال های شبکه اجتماعی خود تبلیغات برند را به میلیون ها مصرف کننده نشان دهند.

2) محتوای اصیل: اینفلوئنسرها محتواهای اصیل و تأثیرگذاری را برای بازاریابی محتوای برند تولید می‌کنند.

3) اعتماد مصرف‌کننده: اینفلوئنسرها رابطه ی عمیقی با طرفداران خود دارند و این افراد به عقاید اینفلوئنسر مورد نظر خود اعتقاد دارند. 

مثال و کاربرد بازاریابی اینفلوئنسری

کمپانی Daniel Wellington

 روش اینفلوئنسر مارکتینگ این برند به این صورت است که در ازای پرداخت مبلغی از افراد مشهور می خواهد که از برند او حمایت کنند.  همچنین گاهی اوقات هدایایی برای اینفلوئنسرهای تازه کار میفرستد و از آ نها می خواهد در حالیکه ساعت را به دست دارند از خودشان عکس بگیرند. این برند با استفاده از این روش نه تنها یک محصول بلکه یک سبک زندگی را رواج می دهد. درحال حاضر بیش از 1.3 میلیون بار از هشتگ این برند در شبکه های اجتماعی استفاده شده است و تعداد فالوئرهای آن بیش از 3 میلیون نفر است.

کمپانی Mercedes Benz

شرکت بنز یک نمونه خوب در استفاده از اینفلوئنسرها برای گفتن داستان برند است. این برند با یک اینفلوئنسر معروف اینستاگرام همکاری کرد و یک ویدئوی 360 درجه تهیه کرد.این ویدئو از زاویه دید اینفلوئنسر در حال رانندگی با ماشین بنز فیلم برداری شده بود و احساس رانندگی با این ماشین را به مخاطبان منتقل می کرد و نشان داد که لزومی ندارد در اینفلوئنسر مارکتینگ همیشه از تکنیک های قدیمی استفاده شود و خلاقیت می تواند تأثیر آن را چندین برابر کند.

 بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی به تکنیک های بازاریابی اطلاق می­شود که شبکه های اجتماعی موجود برای افزایش آگاهی در مورد برند یا اهداف دیگر شرکت ها مانند افزایش فروش و ... از فرآیندهای ویروسی استفاده می­کنند، مانندطریقه انتشار ویروس در کامپیوتر و انسان ها البته این مسئله می تواند به دو شکل شفاهی یا از طریق تأثیرات شبکه های اینترنت باشد.به زعم لوینسون(2003) بازاریابی ویروسی یکی از قدرتمند ترین سلاح های بازاریابی چریکی می باشد. در حقیقت بازاریابی ویروسی از شبکه های اجتماعی موجود، بوسیله ی ترغیب مصرف کنندگان به سهیم کردن دوستانشان در اطلاعات مربوط به محصول، بهره برداری میکنند. همچنین بازاریابی ویروسی نوعی انتقال دهان به دهان پیام توسط افرادی است که از این طریق برخی از پیام های بازاریابی مربوط به شرکت، برند و یا محصولات شرکت از طریق ابزارهای رسانه ای عمومی غالبا (اینترنت) در سطح گسترده ای بین عموم جامعه منتشر می شود.

تفاوت تبلیغات ویروسی با بازاریابی ویروسی:

محققان (اکلر و راجرز، 2010؛ پورتر و گلارن، 2006) تبلیغاات ویروسی را زیر مجموعه ای از بازاریابی ویروسی میدانند. بازاریابی ویروسی همانن بازاریابی سنتی در بردارنده ی اجزای آمیخته بازاریابی(محصول، قیمت، ترفیع و توزیع) می باشد ولی تبلیغات ویروسی یکی از اجزای ترفیع است.

تفاوت بازاریابی ویروسی با سایر ارتباطات بازاریابی:

برخلاف سایر ارتباطات بازاریابی که محتوای تبلیغاتی دارند و نوعی ارتباط بازاریاب-مصرف کننده هستند، تبلیغ دهان به دهان توسط خود مصرف کنندگان و از روی میل  ایجاد می­شوند که از کانال های مختلف به سایر مصرف کنندگان منتقل می شود. در تبلیغ ویروسی بازاریابان با استفاده از یک پیام جذاب و اثر گذار، مصرف کنندگان را جهت به راه انداختن تبلیغ دهان به دهان تحریک می کنند. همچنین بازاریابی ویروسی از هر تبلیغ دیگری قوی تر و سریع تر می باشد.

مشکلات بازاریابی ویروسی:

کنترل نام و نشان تجاری: یکی از مشکلاتی که در بازاریابی ویروسی وجود دارد این است که شرکت کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد.

رشد بدون نمودار(نگاره): بازاریابی ویروسی میتواند به مسیرهای رشد غیر قابل پیش بینی منجر شود.

فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمیتواند فردی را که پست های الکترونیک را دریافت میکند و آنچه را که وی انجام میدهد پیگیری کند.

تهدید روابط شخصی: اگر این نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازتریابی میتواند در ابعادد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود.

راه های غلبه بر مشکلات ویروسی:

• ایجاد نام و نشان تجاری قوی که تحمل تعبیر و تفسیرها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکاری که فاقد نام و نشان تجاری باشد.
• انتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
• آشنایی و شناخت قوانین و مقررات و آموزش طرفداران شرکت.
• گسترش، تنظیم و هدف گیری در مورد ویروس هایی که دارای ارزش هستند.

آنچه که مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت است. در واقع، ار هدف عمده فعالیت های پست الکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، میتوان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی یا Guerilla Marketing نوعی از فعالیت های بازاریابی برای راه اندازی یک کمپین بازاریابی با هزینه‌ی کم و اثر بخشی زیاد (نسبت به هزینه‌ی صرف شده) است. این اصطلاح اولین بار در سال 1984 توسط Jay Conard Levinson در کتاب “تبلیغات چریکی” مورد استفاده قرار گرفت. عبارت بازاریابی چریکی از “جنگ‌های چریکی” الهام گرفته شده بود که شامل استراتژی‌هایی است که توسط نیروهای نظامی مورد استفاده قرار می‌گرفت. این نوع از تبلیغات به شدت به استراتژی‌های نامعمول بازاریابی، انرژی و تخیل زیاد وابسته است گوریلا مارکتینگ برای کسب و کارهای کوچک که قصد ایجاد سهم آوای بسیار با هزینه‌ی کم را دارند مناسب است.

 این نوع از تبلیغات به شدت به استراتژی‌های نامعمول بازاریابی، انرژی و تخیل زیاد وابسته است گوریلا مارکتینگ برای کسب و کارهای کوچک که قصد ایجاد سهم آوای بسیار با هزینه‌ی کم را دارند مناسب است. طبق تعریف کادن، بازاریابی چریکی رسیدن به اهداف متعارف (مانند سود و رضایت) است با  روشهای متعارف(مانند سرمایه گذاری انرزی به جای پول). پریوت در سال 2006، بازاریابی چریکی را بزاری برای به دست آوردن بالاترین میزان تاثیرگذاری و دیده شدن با صرف کمترین هزینه برای سازمان تعریف کرد. پدر بازاریابی چریکی، جی لوینسون، آنرا بازاریابی غیر متعارف برای بدست آوردن بیشتر نتایج از کمترین منابع میداند. 

تفاوت بازاریابی چریکی با سایر ارتباطات بازاریابی:

وجه تمایز بازاریابی چریکی (یا پارتیزانی) با ابزارهای ترویج دیگر، پارامتر غافل گیری یا شگفت زده کردن مخاطب است که آن را در دوره حاضر، به یکی از محبوب ترین استراتژی های بازاریابی تبدیل کرده است. مهمترین اختلاف بین بازاریابی چریکی و سنتی حالت ذهنی آن است، در بازاریابی چریکی، فرد به دنبال استفاده از کانال ها و روش های جدید برای جلب توجه مصرف کنندگان جدید و افزایش آگاهی از برند است. تاکتیک های بازاریابی چریکی، با هدف تسریع در کسب سود طراحی شده اند؛ بدون آن که سرمایه گذاری عظیمیبر اساس زمان یا هزینه صورت گیرد.

مزایای استفاده از استراتژی بازاریابی چریکی

بودجه پایین

بازاریابی چریکی نسبت به انواع دیگر بازاریابی هزینه پایین تری دارد و در مقابل با توجه به پتانسیل دیده شدن، به راحتی می تواند توجه را جلب می کند. با این که این کمپین ها در شروع کار هزینه بالاتری دارند اما با توجه به این که فقط یک بار این هزینه صورت می پذیرد،نسبت به دیگر مدل های بازاریابی به صرفه تر هستند. پس از این که رویداد مورد نظر آماده شود، بازاریاب‌ها منتظر می‌مانند تا مخاطبین‌شان با دیگران درباره این رویداد صحبت کنند تا بدین طریق آگاهی از برند و فروش را افزایش دهند.

قدرت به یاد ماندن

وقتی از کمپین‌های گوریلا مارکتینگ استفاده می‌کنید، شما تلاش می‌کنید برند و شرکت‌تان را به تعداد زیادی از افراد معرفی کنید. این افراد شامل مشتریان، شرکای تجاری احتمالی و حتی رقبای می شوند. بازاریابی چریکی به شما فرصت می‌دهد تا مردم را با چیزی کاملاً خاص مواجه کنید که نسبت به دیگر تبلیغات روتین و آزار دهنده که آن‌ها هر روز می‌بینند و از آن خسته می‌شوند کاملاً متفاوت است. همه فروش‌ها به سرعت روی نمی‌دهند، اما باید توجه داشت که این استراتژی طولانی مدت است. زمانی که شما تجربه‌ای خاطره انگیز برای مخاطبین ایجاد می کنید، شانس شما برای بازگشت آن‌ها افزایش پیدا می کند.

المان‌های سورپرایز

برخی از مشتریان که وارد فروشگاه می‌شوند در لبه‌ی باریکی قرار دارند. آن‌ها علاقه‌ای به تعامل چهره به چهره با فروشنده و مشتری ندارند و همواره از این می‌ترسند که به زور وادار به خرید چیزی شوند. با بازاریابی چریکی شما برچسب تبلیغاتی محصولتان را بر روی صورت مشتری نمی‌چسبانید و وی را مجبور به خرید نمی‌کنید. شما به آن‌ها تجربه‌ای را در مقابل توجه‌شان پیشنهاد می دهید. شرط می‌بندم افرادی که از سُرسُره‌ی فولکس واگن استفاده کردند ایده‌ای نداشتند که این اتفاق بخشی از یک کمپین بازاریابی شرکت خودروسازی‌ است، همچنین می‌توانم تضمین دهم که این تجربه از ذهن آن‌ها پاک نخواهد شد.

استفاده از پتانسیل تیم‌تان

بازاریابی صنعت خلاقی است که افراد حرفه‌ای با سابقه‌های مختلف در آن حضور دارند. گوریلا مارکتینگ به بازاریاب‌های شما این فرصت را می‌دهد تا در جلسات طوفان فکری ایده‌هایی را مطرح کنند که در آن محدودیتی وجود ندارد. کارمندان شما فرصت این را دارند که بزرگ و فراتر از شبکه های اجتماعی یا کمپین‌های تبلیغاتی تلویزیونی فکر کنند. این اتفاق در نهایت خلاقیت تیم شما را افزایش می دهد. 

مثال و کاربرد بازاریابی چریکی

 تاثیرات استفاده از دستمال کاغذی را بر روی جنگل های بارانی در آفریقا 

تبلیغ یک مرکز یوگا در هنگ کنگ برای نشان دادن مهارت و انعطاف پذیری

 تبلیغات محیطی کمپانی Kitkat

ترفند شرکت تبلیغاتی IDB-FCB در شیلی برای تبلیغ لگو

تبلیغ لوسیون ضد سلولیت نیوا توسط شرکت تبلیغاتی TBWA

 تعریف بازاریابی محتوایی اینگونه بیان شده که: "بازاریابی محتوا، روشی از بازاریابی است که در آن سازمان، به منظور جذب و دستیابی به مخاطبان، محتوایی ارزشمند، متناسب با شرایط (شامل فرهنگ، علایق مخاطب و ...) به صورتی مستمر ایجاد و منتشر می کند، با این هدف که اعمال مشتریان تبدیل به رفتاری سودبخش برای سازمان شود."بازاریابی محتوا در حقیقت فرآیند تولید، انتشار، اطلاع رسانی و اشتراک گذاری محتوا است که با هدف مشتری و افزایش رغبت وی به خرید و استفاده از محصول ایجاد میشود. بازاریابی محتوا هنر جدید ارتباط با مشتری است. نیازی نیست مستقیم به فروش فکر کنید. بدون نیاز به تبلغ مستقیم روی محصول، با ایجاد محتوایی که کاربر و مشتری به دنبال آن است، مانند بررسی محصول، توضیح در مورد مزایا و معایب آن و ارائه تصاویر مناسب، سعی در ایجاد اعتماد، ایجاد جذابیت و در نهایت تبدیل وی به خریدار محصول یا سرویس نماید. بازاریابی محتوایی زیر مجموعه بازاریابی دیجیتال و بازاریابی اجتماعی نیز میباشد.

در ادامه میتوان ده تا از مهمترین قوانین تولید محتوا را مشاهده کرد:

یکی از رایج‌ترین اهداف بازاریابی محتوا، افزایش آگاهی از برند است. در‌واقع، هدف اصلی این است که مخاطبین، محتوای ارزشمند تولیدشده را ببینند و نسبت به آن عکس‌العمل نشان دهند. این موضوع، نشان‌دهنده میزان تخصص یک شرکت است. محتواهای مرتبط با این هدف، می‌تواند در قالب‌های زیر ایجاد شوند:

اندازه‌گیری این هدف بسیار سخت است. با‌این‌وجود، با تلفیق یک سری داده‌ها و معیارها (KPI) با یکدیگر، می‌توان میزان آگاهی از برند را اندازه‌گیری کرد.

• اندازه‌گیری نرخ رشد از طریق نظرسنجی
• اندازه‌گیری ترافیک وب‌سایت
• اندازه‌گیری میزان جستجو‌های صورت گرفته
• اندازه‌گیری تعداد منشن‌های نام برند در شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال یک عبارت جامع است که همه کانال ها و روش هایی که از طریق آن ها میتوانید محصولات و خدمات خود را از طریق دستگاه های الکترونیکی یا اینترنت ترویج و تبلیغ کنید را در بر میگیرد.

بازاریابی دیجیتال بازاریابی هدفمند، قابل اندازه گیری و تعامل محصولات و خدمات با استفاده از فناوری های دیجیتال، در جهت رسیدن به مشتری نهایی است. کایرز کوفسکی و همکاران چرخه بازاریابی دیجیتالی را در قالب 5 مرحله جذب، درگیر کردن، حفظ، یادگیری و در نهایت ارتباط با مشتر بیان می کنند.

بازاریابی دیجیتال به بازاریابی محصولات یا خدمات با استفاده از فناوري هاي دیجیتال اطلاق  می گردد. هرچند در دیدگاه اول ممکن است فقط بازاریابی اینترنتی مد نظر آید، اما به طور کلی این نوع بازاریابی با ابزارهاي گوناگونی از جمله تلفن هاي موبایل، نمایش هاي تبلیغاتی و رسانه هاي دیجیتال دیگر صورت میگیرد. از طرفی هدف بازاریابی رفع نیازها و ارضاء خواسته هاي مصرف کنندگان به بهترین شکل ممکن می­باشد.

بازاریابی دیجیتال نوعی از بازاریابی است که از طریق کانال هاي دیجیتال چه آنلاین و چه غیرآنلاین انجام میشود. در این روش، از تمامی ظرفیت­ها و کانال­هاي ممکن و موجود در دنیاي دیجیتال استفاده می شود تا اطلاعات به مشتري  یا مصرف کننده رسانده شود. به بیان دیگر بازاریابی دیجیتال، دستیابی به اهداف بازاریابی را با استفاده از روش ها و ابزارهاي دنیاي فناوري دیجیتال ممکن می سازد.  باید توجه داشت که بازاریابی دیجیتال در خلاء رخ نمی دهد و زمانی بهترین اثربخشی را دارد که به صورت یکپارچه با دیگر استراتژي ها و روش هاي ارتباطی، مانند ارتباط چهره به چهره، تلفن و... به کار گرفته شود.

ابزارهای بازاریابی دیجیتال

از ابزارهاي بازاریابی دیجیتال میتوان به بیلبوردهاي دیجیتال، موبایل ها و تبلت ها، پادکست ها، رادیو و تلویزیون هاي اینترنتی، وبسایت ها، ایمیل ها، نرم افزارهاي پیام رسان جمعی، بهینه سازي موتورهاي جستجو، شبکه هاي اجتماعی و بنرهاي مجازي و دیجیتال اشاره کرد که با پیشرفت فناوري و راه کارها، روزبه روز بر انواع و روش هاي این نوع از بازاریابی افزوده خواهد شد.

چرخه بازاریابی دیجیتال

کایزر کوفسکی و همکاران چرخه بازاریابی دیجیتالی را در قالب 5 مرحله بیان می‌کنند :

1) جذب:  در این مرحله شرکت به دنبال جذب مشتریان برا ي مراجعه به وب سایت و خرید از شرکت است.

2) درگیر کردن: در این مرحله شرکت درصدد کسب مشتریان در فرایند خرید از شرکت است.

3) حفظ: در این مرحله شرکت به دنبال حفظ مشتري براي ایجاد وفاداري و مراجعه مجدد به شرکت و وب سایت خود است.

4) یادگیري یا دریافت بازخورد: در این مرحله شرکت با کسب اطلاعاتی از مشتري نسبت به وي دانش و اطلاعات جدیدي کسب میکند.

5) ایجاد و حفظ ارتباط دائمی:  در این مرحله شرکت از طریق اینترنت و وب سایت خود سعی در ایجاد و حفظ ارتباط دایمی با مشتریانش را دارد.

روش های بازاریابی دیجیتال

در ادامه به توضیح چند روش بازاریابی دیجیتال میپردازیم :

بازاریابی با استفاده از موتورهاي جستجو search engine marketing

در این روش با استفاده از تکنیک هاي طراحی سایت و سئو سعی در بهبود جایگاه سایت مورد نظر دارند تا با ارتقا جایگاه سایت در نتایج جستجو و قرار گرفتن در صفحه اول کاربران سریعتر و راحت تر به سایت دسترسی داشته باشند . بهینه سازي به دو صورت بهینه سازي داخلی و بهینه سازي خارجی است. در بهینه سازي داخلی شامل کاربرد درست کلمات کلیدي، لینک هاي داخلی و کلا بر طراحی سایت دلالت دارد. اما بهینه سازي خارجی مانند لینک هایی است که از سایر سایت­ها به سایت شما داده می شود.

بازاریابی با استفاده از شبکه هاي اجتماعی social media marketing

در این روش که با استفاده از نرم افزارهاي ارتباط جمعی نظیر فیسبوك، تلگرام، گوگل پلاس، اینستاگرام و ...صورت می گیرد، هدف شناساندن برند و خدمات خود به انسان ها، ارتباط و تعامل بیشتر با مخاطبان، بالفعل کردن مشتریان بالقوه و در نهایت وفادار کردن این کاربران می باشد. این روش که به نوعی بازاریابی دهان به دهان است، کاربران با به اشتراك گذاري کامنت ها این نوع تبلیغ را گسترش می دهند.

بازاریابی محتوایی content marketing

این نوع از بازاریابی در تلاش براي ارائه محتوایی است که بتواند با کمترین و مناسب ترین کلمات ، بهترین و عمیق ترین تأثیر را بر مخاطبان گذاشته و از طریق درگاه و کانال هاي ارتباط جمعی کاربران به نشر این محتوا بپردازند و مشتریان را به سمت محصول یا وبسایت شما هدایت کند. مارکتینگ کلمات کلیدی (Keyword Marketing) نیز می­تواند در این دسته قرار گیرد. این روش شامل استقرار یک پیام مارکتینگ در مقابل کاربران بر اساس کلمات و اصطلاحات کلیدی است که از آن‌ها برای جستجو استفاده می‌نمایند. یک مزیت اساسی این روش این است که به بازاریابان این قابلیت را می‌دهد تا به افراد مناسب با پیام مناسب و در زمان مناسب دسترسی پیدا نمایند. برای بسیاری از بازاریاب‌ها، بازاریابی کلمات کلیدی به قرار دادن یک تبلیغ در زمانی که کلمات کلیدی خاصی وارد می‌شود منجر می‌شود. توجه داشته باشید که در سئو (SEO)، این اصطلاح به دستیابی به جایگاه برتر در نتایج جستجو اشاره دارد.

بازاریابی ایمیلی email marketing

بازاریابی ایمیلی یکی از رایج ترین انوع بازاریابی دیجیتال می باشد که با طراحی مناسب صفحه ورود سایت و ارسال منظم ایمیل به مشتریان میتوان مشتریان بالقوه بیشتري را به صورت وفادار نگه داشت و از اهداف آن میتوان به معرفی برند به مشتریان، اطلاع رسانی تازه ترین محصولات و خدمات و حتی گرفتن بازخورد مشتریان براي طراحی محصولات آینده اشاره کرد.

تفاوت بازاریابی دیجیتالی با سایر ارتباطات بازاریابی:

تفاوت اصلی این دو نوع از بازاریابی در این است که کمپین­ های بازاریابی دیجیتال منحصراً از طریق کانال­ های دیجیتال اجرا می­شوند و همین ویژگی باعث می­شود که کنترل، ابزارها و اطلاعات بهتر و بیشتری برای آنالیز بازدهی کمپین بازاریابی در دسترس بازاریاب قرار بگیرد.

در واقع بازاریابی دیجیتال با بهره برداری از کانال­ های مختلفی که مشتریان امروزی بیشتر وقت خود را در آن­ها می گذرانند معنی پیدا میکند و شکل میگیرد. از خود وبسایت گرفته تا تبلیغات دیجیتال، بازاریابی ایمیلی، بروشورهای آنلان و موارد مشابه، طیف گسترده ای از تاکتیک ها و روش­ها را می توان زیرمجموعه بازریابی دیجیتال قرار داد.

بازاریابی رابطه ای چیست؟

امروزه با توجه به اهمیت برآوردن نیازها و خواسته های مشتریان، سازمان­ ها به سمت ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان متمایل شده اند چرا که مشتریان منبع سودآوری شرکت‌ها در زمان حال و آینده هستند. بازاریابی ارتباطی مفهومی در بازاریابی است که بر مبنای مبادلات رابطه ای است و نه معامله تراکنشی و مشخص که بر اساس آن شرکت‌ها باید به حفظ و نگهداری مشتریان فعلی، شکل دادن، حفظ و تقویت رابطه بلند مدت و سودآور با آن‌ها تأکید داشته باشند. دیدگاه اصلی بازاریابی رابطه ای این است که باید با تبادل دوجانبه، عمل به وعده هاو تعهدات و عرضه ارزش برتر به مشتری، رضایت او را (پیوسته) تأمین کرد.

باتوجه به تعریف انجمن تبلیغات ملی آمریکا بازاریابی رابطه مند، بازاریابی رابطه­ محور یا بازاریابی رابطه­ ای به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای تقسیم‌بندی مصرف‌کنندگان در جهت ایجاد مشتری وفادار اشاره دارد.

نخستین بار در سال ۱۹۸۳ تئودور لویت واژه بازاریابی رابطه­ مند را مطح کرد اما بیشتر مطالعات در زمینه بازاریابی رابطه­ ای به مطالعات کریستین گرونروس استاد فنلاندی و پایه گذار این نوع بازاریابی بر می گردد. گرونروس بازاریابی رابطه­ مند را این گونه تعریف می کند: بازاریابی رابطه­ مند به دنبال ایجاد، حفظ و ارتقای روابط مشتریان و سایر شرکا در سود و منفعتی است که هدف های همه گروه­ های درگیر را برآورده می­کند و تنها از طریق یک مبادله متقابل و برآوردن وعده ها می­توان به این مهم دست یافت.

بازاریابی رابطه­ مند مستلزم ایجاد، حفظ و ارتقاء رابطه و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریانی است که ارتباط بوجود آمده با آن­ها ارزش حفظ شدن را ندارد، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه، تأمین شود. بنابراین، سازمان‌ها جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی مورد نیاز را به وجود آورند. بازاریابی رابطه ­ای از طریق استراتژی‌های تهاجمی ‌به جذب مشتریان جدیدی می‌پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‌شود ودر مقابل، از طریق روش­ های تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می‌پردازد و مشتریان کنونی را حفظ می­کند.

 CRM مدیریت ارتباط با مشتری

CRM (Customer Service Management) فرآیند مدیریت تعاملات با مشتریان موجود و همچنین مشتریان قبلی و بالقوه است. یکی از روش هایی است که به یک شرکت امکان می دهد تعاملات خود را با مشتریان گذشته، فعلی و بالقوه خود مدیریت و تحلیل کند.

بازاریابی رابطه ­ای به دنبال برقراری روابطی با مخاطبان خود است. این مشتریان مجدداً در آینده از شرکت خرید خواهند کرد و یا خدمات خواهند گرفت. حتی ممکن است از طریق بازاریابی دهان ‌به ‌دهان، دیگران را نیز به استفاده از خدمات شرکت ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد، آنچه را برای او ارزش تلقی می شود را مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزش های بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه ­ای و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود. کسب‌وکارها درصدد برآمده ­اند تا مشتریان کنونی را نیز حفظ کنند و رابطه ­ای دائمی با آنها به وجود آورند.

هدف بازاریابی رابطه ای

نخستین هدف بازاریابی رابطه­ ای، افزایش وفاداری مشتریان و کاهش نرخ ریزش آنان است. اما این تنها هدف بازاریابی رابطه ­ای نیست. هدف دیگر، شناخت بهتر مشتریان است. زیرا وقتی روی ایجاد و تقویت رابطه با مشتری متمرکز می‌شویم، مشتری را بهتر می‌شناسیم و می‌توانیم فعالیت‌های بازاریابی خود را با اثربخشی بیشتری انجام دهیم.

ارکان بازاریابی ارتباطی

بازاریابی رابطه ­ای بر سه رکن اساسی پایدار است:

ایجاد ارتباط پایدار

ایجاد ارتباط متقابل

رشد ارتباط

 همچنین بازاريابى ارتباطى با عناصر اصلى برندينگ فردى (برندسازى شخصى) نقاط اشتراك بسيار دارد. در مبحث بردينگ فردى، دو عامل اصلى و حياتى در دستيابى به موفقيت وجود دارد:

• ايجاد رابطه
• ايجاد اعتماد

هنگامی كه با مشتريان خود ارتباط برقرار ساخته و اعتماد آنان را به دست مى­ آوريد، به وفادارى آنان به برند نيز دست خواهيد يافت. اين وفادارى يك مزيت رقابتى بسیار بزرگ و اساسى براى برد شما است. مشتریان ماندگار عمدتاً خرید های خود را گسترش می­دهند و به صورت پیوسته، سازمان را به دیگران توصیه می کنند. چنین به نظر می رسد که در دنیای تجارت امروز توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه‌مند و مدیریت ارتباط با مشتری می­تواند سهم عمده ای در حفظ و نگهداری مشتریان کنونی و در نتیجه سودآوری شرکت داشته باشد و می­تواند برای شرکت به عنوان مزیت رقابتی پایدار به شمار آید.