کارفرمای پروژه: گروه سازه پایدار قرن


آغاز دهه نود، زمانی است که گروه سازه پایدار قرن تصمیم به گسترش کسب و کار خود در صنعت ساختمان کرد و از این رو تعداد بیشماری از پروژه های ساختمانی تحت مدیریت این گروه در اقصی نقاط کشور تعریف شد. در این میان پروژه عرفان از جمله معدود پروژه های نزدیک به تحویل تحت مدیریت این گروه محسوب می شد و دیگر پروژه ها پیشرفت فیزیکی بسیار محدودی داشتند. در سال 1390 مناقصه ای به منظور آغاز همکاری با شرکت های مشاور فروش در پروژه عرفان برگزار شد و به دلیل سرشناس بودن گروه سازه پایدار قرن، افراد حقیقی و حقوقی بسیاری در این مناقصه شرکت کردند که در این میان شرکت دوان ایرانیان توانست برنده مناقصه باشد و اینگونه همکاری ما با گروه سازه پایدار قرن آغاز شد.

پروژه عرفان که حدودا دارای 700 واحد مسکونی است، از مجموعه ASP خریداری شده و هدف اصلی شرکت سازه پایدار قرن در این پروژه فروش و واگذاری یکجای آن و تزریق مالی به مجموعه بود. در این زمان دوان ایرانیان به عنوان مشاور پروژه بر مبنای تحقیقات بازار گسترده خود، تحلیل های خود را در این باره به کارفرمای محترم ارائه کرد و طبق اهداف آن روز کارفرما، آینده پروژه را این چنین پیش بینی کرد: در آن شرایط خاص بازار (دوران رکود مسکن) مطالعات ما نشان می داد که یکجا فروشی پروژه برای کارفرما ضرر بسیار بزرگی را به همراه خواهد داشت و خریدار احتمالی خواستار کسب درصد بالای سود در این معامله خواهد بود. به اعتقاد دوان اگر سازه پایدار روی قیمت های نزدیک به کارشناسی و ارزش روز پافشاری می کرد، با توجه به وسعت پروژه احتمال یافتن خریداران بالقوه برای این پروژه به صفر می رسید. بنابراین کارفرمای پروژه پس از شنیدن تحلیل های دوان ایرانیان قانع شد تا بیزینس مدل خود را تغییر داده و سیاست خود را از یکجا فروشی به فروش خرد تغییر دهد.


پروژه عرفان واقع در منطقه 22 و در نزدیکی دریاچه چیتگر که در آن زمان در حال احداث بود واقع شده است. این پروژه در زمینی به مساحت حدود 3 هکتار و با زیربنای مفید 130 هزار مترمربع مشتمل بر 4 بلوک و 8 برج ساخته شده است. دید مستقیم به دریاچه از ویژگی های تعدادی از برج های پروژه عرفان بود که در آن سال به دلیل عدم رونق و توسعه منقطه 22، موضوعی حائز اهمیت برای بازدیدکنندگان محسوب نمی شد و کارفرما نیز نتوانسته بود روی این ویژگی منحصربفرد را به عنوان یکی از خصلت های بارز پروژه مانور دهد. در همان زمان شایعات بسیاری مبنی بر شکست پروژه ساخت دریاچه مصنوعی چیتگر نیز به گوش می خورد که می توانست نقشی بسیار منفی در تصویر ذهنی مخاطبان نسبت به پروژه داشته باشد. از سوی دیگر اکثر پروژه های در حال ساخت در منطقه 22 متعلق به تعاونی ها و ارگان های خاص بوده، منطقه دارای کلاس اجتماعی مناسبی نبود و مشکلات رفاهی و عدم وجود امکانات لازم و خدمات شهری از جمله های ویژگی هایی بود که می توانست فروش عرفان را با مشکلات بسیاری مواجه سازد.


با این حال تیم 20 نفره فروش دوان ایرانیان در پروژه مستقر شد و با وجود تمامی مشکلات پیش روی پروژه و به دلیل اعتقاد راسخ خود به پیشرفت و شکوفایی منطقه 22 از یک سو و از سوی دیگر تلاش های بی وقفه برای بالا بردن سطح کیفیت و افزایش خدمات رفاهی داخل پروژه از طریق فرآیند مهندسی ارزش (به عنوان مثال: اقناع کارفرما برای طراحی لابی های برج طبق استانداردهای با کیفیت بالا)؛ توانست حضور خود در عرفان را تبدیل به یکی از موفقیت آمیزترین تجارب این شرکت سازد. اطلاعات آماری ما نشان دهنده حدود 4500 بازدید از پروژه در مدت زمان همکاری دوان در پروژه عرفان است و طبق اسناد ما، بیشترین تعداد آمار فروش واحدها حاصل حداقل سه مذاکره بوده که در نهایت منجر به خرید گشته است.


اعضای تیم فروش خاطرات خود در زمان فعالیت در عرفان را اینگونه تشریح می کنند: "زمان فعالیت ما نه تنها راه های ارتباطی به این منطقه دچار مشکل بوده و رفت و آمد تیم فروش را دردسرساز می ساخت، بلکه پروژه نیز هنوز دارای آسانسور نبود! واحدهای نمونه و تکمیل شده در 8 برج بسیار پراکنده و بعضا در طبقات بالایی قرار داشتند. در طی روز، گاهی پیش می آمد که یکی از اعضا بارها مجبور به همراهی با گروه های بازدیدکننده شود و به همین دلیل بارها پله های نیمه آماده برج ها را طی می کرد. به دلیل شرایط خاص منطقه 22، گروه های بازدیدکننده ممکن بود در ساعات بسیار پراکنده ای از روز به عرفان مراجعه کنند که همین باعث شد برای آسایش و رفاه حال مراجعین، دفتر فروش و اطلاع رسانی ساعت کاری خود را از 7 صبح الی 11 شب تنظیم کند. در همان روزها یکی از بچه های فروش از سختی کار و هیجان ناشی از نزدیک شدن به رکورد فروش در یک روز در پروژه از حال رفت و با آمدن ماشین های اورژانس آن روز تبدیل به یکی از شلوغ ترین و در عین حال به یادماندنی ترین روزهای فعالیت ما در پروژه شد! روزی که توانستیم 80 قرارداد فروش را از طریق یک کار گروهی بی نقص در یک روز منعقد کنیم."


نتیجه تعریف کمپین های بازاریابی مناسب و تعریف درست بازار مخاطب و تبلیغات موثر در این بازار، سبب شد تا بتوانیم در این پروژه رکورد تعداد بازدید از پروژه در طول فعالیت دوان را بشکنیم. قیمتگذاری و افزایش قیمت های پلکانی و منطبق با شرایط بازار سبب افزایش رضایت خاطر مشتریان در پروژه از سویی و رونق پروژه از سوی دیگر شد. نگرانی های اولیه تیم ما در مدیریت اسناد و قراردادها به خوبی مدیریت شد و مواردی همچون دریافت 30 هزار فقره چک از خریداران محترم همگی از طریق سیستم مدیریتی بسیار دقیق و کارآمد سازماندهی شد.


عرفان از جمله تجارب بسیار شیرین شرکت دوان در مدیریت فروش و بازاریابی یک پروژه محسوب می شود و تنها افسوس ما در این پروژه عدم موفقیت ما در قانع ساختن کارفرما برای عملیاتی کردن موضوع مدیریت اموال (property management) در برج های عرفان بود.

ما معتقدیم که فروش تنها آغاز یک رابطه طولانی مدت با مشتریان است و رسالت اصلی سازندگان و سرمایه گذاران در صنعت املاک و مستغلات درست از زمانی آغاز می شود که آخرین واحد در یک برج به فروش رفته باشد!

 

 

 

 

 

 

لیست پروژه ها